Decisões estratégicas no varejo

No artigo anterior falamos sobre como preparar os supermercados para o futuro. Desde que escrevi o último artigo, eu li muita coisa, participei de muitas reuniões, viajei, visitei muitas lojas, muitos fatos novos e informações sobre varejo chegaram até mim. Repare na repetição da palavra muito. Muito é o que vivemos hoje! É o tempo histórico com maior abundância de dados e informações para processarmos, sem necessariamente contribuir para nossa sabedoria ou evolução.

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Resolvi escrever sobre este tema, porque conheci o CEO de uma grande empresa de varejo, com uma loja física muito bem avaliada, que me contava como ele gostaria de copiar as soluções que a loja do seu concorrente adotava. Quanto mais eu escutava o que ele dizia, mais eu me perguntava: Qual era o pensamento estratégico por trás daquelas palavras? Quanto mais eu observava a situação, percebia que o mix, a operação de loja, e a prestação de serviço do concorrente deste CEO, eram superiores quando comparadas às dele e este composto, juntamente com a loja física, também bem avaliada, é que se traduziam em satisfação dos clientes e sucesso de vendas.

Veja neste case, como uma análise superficial da situação, pode levar a decisões estratégicas equivocadas. O raciocínio do CEO tinha como pressuposto que, copiar a loja do concorrente resolveria boa parte dos problemas. Será que é a melhor opção copiar as características da loja do concorrente? Será que construir uma loja parecida com a do concorrente, não contribuirá para reforçar a imagem de marca deste concorrente, que já conquistou a liderança?

Talvez fosse uma boa solução, se este CEO estivesse tomando essa decisão em uma empresa pequena, iniciando no ramo, que precisaria se valer de alguns atributos de marcas já consolidadas, e assim por associação, se assemelhar a elas. Mas, e se eu te disser que é uma empresa já consolidada, e que o faturamento da companhia deste CEO é cinco vezes maior que o do concorrente, e que ele teria acesso aos melhores profissionais do mercado, para fazer um plano sólido de reestruturação de marca e diferenciação...

É perfeitamente compreensível o raciocínio deste CEO, mediante as metas de performance a serem entregues e as exigências de resultados cada vez melhores e mais rápidos.

Sabendo de tudo isso, nesta altura da leitura, acho que devem ter pessoas que estão pensando: Ele deve copiar mesmo, é mais fácil e mais rápido! Outro grupo já deve estar pensando... Ah! Se eu faturasse cinco vezes mais que meu concorrente... E outros ainda devem estar se perguntando, aonde a Kátia quer chegar com este exemplo?

Eu quero chegar no cérebro humano. O nosso cérebro trabalha para nos proteger, ele identifica ameaças fora de nós, e busca atalhos mais fáceis para nos manter longe do perigo e na zona de conforto. Ou seja, o nosso cérebro filtra a realidade, baseado no que acreditamos. Cuidado quando pensar que o seu principal entrave é seu concorrente. Talvez o principal entrave seja olhar para dentro com profundidade e não tentar copiar uma receita de bolo que deu certo para ele, e pode ser um desastre para você.

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Cada vez mais estamos repletos de dados para tomar as decisões estratégicas em nossas empresas, mas cada vez menos estamos parando para fazer as reflexões necessárias!

Decisões estratégicas merecem mais profundidade e por vezes mais tempo que decisões operacionais, e as estamos tomando na mesma velocidade de nosso “atropelamento” e superficialidade contemporâneos.

Pense nisto!! @katiabelloopus