O seu sortimento possui arquitetura de preços?

Confira o artigo exclusivo de Felipe Teixeira, especialista em gerenciamento por categorias, para a SuperVarejo

Por que ainda aceitamos conviver com tantas marcas e produtos se auto-canibalizando no PDV?

A máxima “menos é mais” nunca fez tanto sentido. Ainda assim, seguimos acreditando que precisamos ter “tudo para todos”, com o objetivo de evitar que o shopper saia da loja sem completar sua lista de compras. Mas a verdade é que isso é uma ilusão: não atenderemos a todos, em todas as necessidades. O que podemos – e devemos – é planejar cada ida ao PDV com inteligência, equilibrando expectativa do shopper, esforço operacional e margem de negócio.

Pense agora na sua loja: quantas marcas de requeijão você mantém na gôndola? Em uma visita recente a uma loja, contei 14. Surpresa? Não deveria. Essa realidade está longe de ser exceção. Nos perdemos em meio a cadastros, inativações e uma falsa sensação de amplitude. O resultado é um PDV inchado, estoques elevados, rupturas crescentes e uma operação cada vez mais complexa.

Mesmo que falemos diariamente dos 8 passos de GC, do Pareto 80/20 ou de cartões de metas, a prática no PDV mostra outra realidade: excesso de SKUs, baixa diferenciação entre produtos e preços sobrepostos. Ou seja, sortimento sem estratégia clara.

E aqui entra o papel de Pricing. Sortimento não é responsabilidade apenas do GC – é de todos. Pricing, em especial, deve ser guardião da estratégia de preços e margem. Afinal, um sortimento bem calibrado simplifica a gestão do mix e fortalece os ranges de competitividade. Mais do que isso: a percepção de preço do shopper não está ligada apenas a índices de competitividade, mas ao sortimento percebido e à clareza da proposta de valor apresentada.

Quando a gôndola está saturada de marcas e produtos similares, brigando pela mesma visibilidade, o que prevalece? Estratégia de preços ou guerra de etiquetas? Esse excesso não só confunde o shopper como também trava a cadeia: desde a logística até a alocação de investimentos e a consistência da exposição.

É nesse ponto que a arquitetura de preços faz diferença. Ela permite associar marcas e SKUs em degraus de valor, escalonando preços conforme a margem de contribuição e a incrementabilidade real de cada item. Quando cruzamos esse exercício com a análise de sortimento, as oportunidades aparecem: marcas neutras, SKUs redundantes, tickets facilmente migratórios.

A provocação que deixo é simples: não é a quantidade de produtos que gera percepção de valor, mas sim uma arquitetura de preços que salta do PowerPoint para a prática – refletindo diretamente no mix, na margem e na experiência do shopper.