Ofertar cestas de Natal incrementa o faturamento e contribui para “aquecer” o clima do supermercado para a data

Trabalhar no mix com este tipo de produto é uma oportunidade de aumentar o ticket médio

As cestas de Natal são uma boa oportunidade para o varejo supermercadista melhorar as vendas no final do ano, já que oferecer kits temáticos e personalizados, com variedade de produtos, facilita a vida do consumidor que busca conveniência e praticidade, principalmente em se tratando de alimentos e bebidas.

“As cestas de Natal mantêm relevância comercial porque concentram três vantagens simultâneas: aumentam o ticket médio, geram giro rápido no período de fim de ano e elevam a percepção de conveniência. Há também um fator psicológico importante: o consumidor busca por soluções completas e simbólicas para presentear ou abastecer a família. Para o supermercado, isso significa previsibilidade de demanda e possibilidade de trabalhar margens mais altas do que as praticadas no varejo alimentar cotidiano. Quando tratadas como categoria estratégica sazonal, as cestas contribuem para reforçar a marca e ampliar a fidelização”, explica Roberto Kanter, professor nos MBAs de Gestão Comercial da FGV e diretor da Canal Vertical.

Para saber quais produtos oferecer aos consumidores, o varejista precisa analisar seus dados e entender bem quem é o consumidor que vai à loja nesta época do ano. "A partir do conhecimento do público que ele vai conseguir desenvolver uma estratégia bacana de cestas de Natal. Uma ótima oportunidade de ganhar dinheiro é a diferenciação", fala Roberto Nascimento, professor de gestão de negócios no Varejo pela ESPM.

O professor da ESPM também destaca a importância de valorizar o trabalho da equipe nesse momento. "É o momento de deixar seus funcionários usarem a criatividade, deixar a equipe criar. A gente tem mania de achar que só o marketing cria. Lógico, é a área responsável, mas se for pensar, quem mais conhece os nossos consumidores são os nossos funcionários. Eles estão ali no PDV, no dia a dia, conversando com os clientes”, complementa.

Uma vantagem das cestas é ter opções de ofertar diversos preços para agradar a públicos distintos. “Uma dica que a gente dá é desenvolver cestas com produtos regionais, ou uma do tipo gourmet, também em alta, com produtos de maior valor agregado. Ou ainda uma cesta sustentável, que esse ano estará ainda mais em alta”, diz Nascimento.

O supermercadista pode tanto disponibilizar cestas já montadas como permitir que o consumidor monte seu próprio kit. “As cestas prontas atendem ao consumidor que busca agilidade, simplicidade e preço fechado. São eficientes para o fluxo de loja e facilitam o planejamento de estoque. A personalização, por sua vez, cria diferenciação e aumenta a percepção de valor, especialmente para clientes corporativos e para consumidores que buscam adequar o orçamento ou preferências específicas. A combinação das duas ofertas tende a gerar melhor desempenho: sortimento básico pronto para venda rápida e opções customizáveis para captura de valor adicional”, afirma o professor da FGV.

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Para Kanter, os produtos que vão compor as cestas precisam obedecer a três critérios objetivos: relevância cultural, percepção de valor e custo total da cesta. “Produtos tradicionais, como panetones, chocolates, bebidas, biscoitos especiais e itens decorativos, ajudam a criar reconhecimento imediato. Já os itens premium elevam o valor percebido e permitem margens maiores. A composição ideal equilibra itens de atração (que puxam interesse), itens de margem (que sustentam rentabilidade) e itens de identidade (que diferenciam a cesta da concorrência). O sortimento também deve variar por faixa de preço, garantindo opções desde a cesta econômica até versões gourmet”, fala.

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