Como datas como a Black Friday podem impulsionar as vendas nos supermercados

Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças e, em novembro, a tão esperada Black Friday. Não faltam datas promocionais no calendário para trazer bons resultados para os supermercados, mas para isso é preciso saber aproveitar as oportunidades e programar a estratégia, bem como as ações.

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A primeira dica dos especialistas em varejo é se planejar com antecedência. “O varejo é cíclico e depende muito dessas datas e, para que possamos desenvolver ações mercadológicas apropriadas, é fundamental que esta preparação aconteça bem antes porque estas datas acontecem ao longo do ano e se repetem”, alerta Claudio Felisoni, professor da FIA Business School. “Os supermercados podem aproveitar datas promocionais, como Black Friday e Natal, para impulsionar de modo bastante significativo as vendas, já que nesses períodos o consumo de alimentos, bebidas e produtos de confeitaria, geralmente, cresce bastante”, complementa.

É importante saber que nem todas as datas promocionais precisam ser aproveitadas por todos os supermercados. “Algumas datas são menos óbvias e que acabam gerando movimento também, como o Dia do Consumidor. Quando a gente olha para todas as datas que existem ao longo do ano, a gente consegue ver quais são as que são pertinentes para a nossa marca ou não”, dá a dica Cláudia Abreu, professora especialista em varejo e bens de consumo da ESPM.

Segundo a professora, as datas promocionais usam algumas alavancas para estimular o crescimento das vendas. “A gente tem três maneiras de aumentar a venda no varejo. Primeiro, adquirir uma base de clientes nova. Segundo, aumentar a frequência do cliente na loja. E terceiro, aumentar a cesta desse cliente. Essas são as alavancas principais quando a gente pensa em aumento de receita e as datas promocionais se apoiam nas 3 estratégias”, explica Claudia.

Outro ponto essencial para o bom aproveitamento das datas promocionais é ter um histórico dos clientes. “É muito importante que o supermercado tenha um banco de dados com essas informações coletadas e processadas, de modo a decodificar o comportamento de compra desses consumidores, nesses itens recorrentemente comprados ou mais intensamente comprados nessas datas”, indica Felisoni.

Essas informações devem ser usadas para criar oportunidades específicas para os consumidores. “Nas datas promocionais, além de a gente adquirir uma base de clientes nova, a gente pode melhorar o engajamento e a fidelização dos clientes já existentes, oferecendo uma experiência melhor para meu cliente porque eu sei o histórico de compra dele”, afirma a professora da ESPM.

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A experiência de compra pode ser um dos diferenciais dos supermercados para atrair os consumidores, além do preço. “O preço é um atributo fundamental, principalmente para itens que ancoram a marca do supermercado, mas não é suficiente. A experiência de compra é um fator fundamental: manter a loja bem organizada, com as filas fluindo rapidamente, uma boa sinalização das ofertas, isso torna, sem dúvida nenhuma, um ambiente mais agradável, mais acolhedor e estimula o consumo”, diz o professor da FIA Business School.