Como elevar o ticket médio sem perder competitividade

Aumentar o ticket médio continua sendo um dos maiores desafios do varejo alimentar. A saída para que essa estratégia seja bem sucedida, no entanto, não está em fórmulas prontas, mas sim em adaptar à realidade de cada operação. Como explica Ronie Pires, diretor de Marketing da Rede Condor, a precisão é a chave. “A estratégia para melhorar o ticket médio varia de marca, loja e região. Às vezes, varia até por produto e categoria. Uma regra geral raramente é eficiente”, diz.

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Segundo Pires, a construção do ticket médio passa por agregar valor ao produto certo, na hora certa e para o cliente certo. Isso pode significar trabalhar campanhas específicas: publicidade, prêmios, exposição aprimorada, ativação no PDV, que permitam incrementar margem sem afetar a percepção de preço justo. “É um estudo focado, que aumenta a eficácia da ação e evita desperdício de verba”, destaca.

Se o estudo de categorias melhora a margem, o uso inteligente de dados faz o mesmo pelo engajamento. Ao analisar histórico de compras, hábitos e recorrência, o varejista pode entregar ofertas personalizadas e altamente relevantes. “Quanto melhor uso os dados que tenho, melhor adapto minha tática ao perfil de cada cliente até no modelo one to one”, afirma Pires. A partir desse entendimento, torna-se possível estimular compras complementares por meio de combos, curadorias de produtos e lançamentos alinhados à rotina do shopper. “É prático, direto e dá resultado”, reforça.

Entre as ferramentas que mais impulsionam o ticket médio estão combos, descontos progressivos e programas de cashback, e o sucesso depende de segmentação e acompanhamento. “Eles sempre contribuem, porque conheço o cliente. Monitoro como ele reage ao cashback, ao progressivo, ao combo e ajusto a oferta dentro do CRM”, explica. Assim, o varejista evita promoções genéricas e passa a ativar estímulos específicos para quem realmente responde a cada mecanismo.

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Além disso, a integração entre áreas (marketing, comercial, operações e inteligência de dados) torna-se essencial para que as estratégias funcionem. Quando todas as equipes compartilham indicadores e atuam com uma visão única do comportamento do consumidor, as ofertas deixam de ser ações isoladas e passam a compor um planejamento contínuo. Isso fortalece a jornada do cliente, melhora a experiência em loja e cria um ciclo de compras mais consistente, com impacto direto no ticket médio.

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