O poder da comparação como gatilho para vender mais: a ciência por trás da estratégia

Você já reparou como um produto em promoção parece mais atrativo quando o preço original é destacado? Isso não é coincidência. É ciência. O cérebro humano decide com base em comparações, e os supermercados que dominam essa estratégia disparam na frente. Não é achismo. É fato comprovado: quando o cliente percebe claramente a diferença entre o valor cheio e a oferta, a chance de ele comprar aumenta – e muito.

Essa ideia foi comprovada por Daniel Kahneman e Amos Tversky em 1979, na famosa Teoria da Perspectiva. Nesse estudo, que ainda hoje é referência, os dois provaram que as pessoas nunca avaliam preços de forma isolada. Sempre comparam com algum ponto de referência: o preço anterior, o valor do concorrente ou até a expectativa que têm sobre quanto “deveriam” pagar por aquilo.

Em outro estudo clássico publicado na Econometrica, Kahneman e Tversky mostraram que a percepção de ganho ou perda depende do ponto de comparação. Ou seja: quando você exibe “De R$ 9,99 por R$ 5,99 – Economize 40%”, o cliente não vê só o novo valor. Ele enxerga o que está deixando de gastar. E essa sensação de economia dispara a decisão de compra.

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Outro gatilho fortíssimo que entra em cena é a aversão à perda. Segundo os mesmos autores, a dor de perder é sentida com mais intensidade do que o prazer de ganhar. Traduzindo isso para o supermercado: ao destacar frases como “Último dia de oferta!”, você ativa esse viés psicológico e acelera a compra. O cliente não quer perder a oportunidade.

Por isso, a comparação não é só um detalhe gráfico. É uma arma poderosa de venda, validada pela ciência. E o melhor: não depende de descontos absurdos. Basta deixar claro o contraste entre os preços. Isso aumenta a confiança na hora da compra. Aplique isso em etiquetas, encartes, redes sociais e anúncios digitais. A percepção de vantagem é o que transforma a dúvida em decisão.

Como aplicar isso na prática? Aqui vão quatro estratégias certeiras:

1. Ofertas combinadas:

Agrupar produtos complementares em combos (“Leve 3, pague 2”) aumenta a percepção de ganho. Um estudo da Revista de Administração Contemporânea mostrou que os clientes sentem mais urgência de comprar quando o combo é apresentado com clareza. A comparação entre o preço individual e o valor do combo dispara o sentimento de vantagem.

2. Comparação com concorrentes:

Mostrar que o seu preço é melhor que o do concorrente ainda é uma das estratégias mais diretas – e funciona. Uma pesquisa da USP sobre o comportamento do consumidor na Black Friday revelou que 74% dos clientes preferem supermercados que deixam essa comparação explícita. Isso reforça a sensação de fazer o melhor negócio.

3. Ancoragem de preços:

Sempre mostre o preço original antes do promocional. Um estudo da Revista de Administração de Empresas apontou que as vendas subiram 32% quando o formato “De/Por” foi utilizado. O cliente precisa ver com os próprios olhos a vantagem que está levando.

4. Etiquetas com percentual de economia:

Dizer “Economize 30%” gera mais impacto do que simplesmente mostrar o novo preço. Kahneman e Tversky já explicaram: o cérebro valoriza mais o percentual do que o valor absoluto. Use isso a seu favor nas gôndolas.

A comparação é mais do que uma técnica de venda — é uma linguagem que o cérebro do consumidor entende na hora. Quando bem aplicada, ela aumenta a confiança, gera sensação de vantagem e acelera a decisão de compra. Não se trata apenas de dar desconto, mas de mostrar o contraste de forma inteligente. Supermercadistas que dominam essa arte saem na frente, vendem mais e ainda protegem a margem de lucro. Então, a pergunta que fica é: o seu supermercado está usando o poder da comparação com a força que ele merece?

Confira todos os artigos do especialista, Leandro Rosadas, para a SuperVarejo