Clube de Benefícios: a estratégia que impulsiona o varejo

Em um cenário em que a “lealdade” do consumidor tem sido amplamente “disputada” pelas bandeiras varejistas, implantar um “Clube de Benefícios” pode levar a fidelização de quem compra, fortalecer a marca, evitar a comparação de preços e a ida ao concorrente. “Cada vez mais a tecnologia está à frente de diversos processos no setor, e o clube de benefícios deve tomar cuidado para não perder sua relevância. Para isso, o cliente deve ser respeitado e receber efetivamente o que o está sendo oferecido. A estratégia deve estar conectada por meio do omnichannel de forma que atenda a todos os públicos das marcas eficientemente, independente do perfil do consumidor”, declara Marco Quintarelli, fundador da Azo Negócios, Consultor e Mentor de estratégias e soluções para o varejo.

Liderança estratégica para equipes em transformação

Como engajar em um setor de alta rotatividade

O sucesso de um programa de fidelidade pode ser medido por diversos indicadores, como a taxa de adesão, o número de participantes ativos, o retorno financeiro em relação às compras e o comportamento de gasto dos clientes. A partir do momento em que um consumidor opta por produtos específicos, é possível identificar as tendências de venda e mapear oportunidades para descontos e investimentos. Com um sistema eficaz, é viável mensurar o consumo de cada cliente, permitindo a personalização das ofertas e evitando ações promocionais aleatórias.

Diversas ferramentas comerciais estão disponíveis para facilitar a coleta e análise desses dados. Com informações precisas sobre o que está sendo mais comprado, o varejista pode negociar melhor com fornecedores, garantindo produtos que atendam à demanda. Além disso, o tratamento prioritário ao cliente, com descontos exclusivos, reforça a relação de fidelidade, fazendo com que ele se sinta valorizado e especial. O consumidor tem em mente os preços dos itens que compra regularmente, e ao encontrar um valor inferior, a sensação de benefício é ampliada.

“O sistema verifica o quanto o cliente consome em determinados produtos, de forma que toda vez que ele vá fazer compras na loja, com seu CPF como identificador por exemplo, é possível sinalizar o quanto este determinado consumidor gasta com cada categoria, sendo possível customizar o que será oferecido para ele, com ofertas especializadas. Isso ajuda a bandeira a não gastar fazendo ofertas aleatórias que não terão retorno”, completa Quintarelli.

Os benefícios tangíveis, como a economia nas compras, estão de “mãos dadas” com os intangíveis, que se referem à confiança na marca e ao sentimento de pertencimento que o cliente desenvolve ao ser reconhecido por suas compras. Os descontos oferecidos pelo clube de benefícios não apenas atraem novos clientes, mas também solidificam a relação com os já existentes.

Na prática: Ponto Novo Supermercados

Um exemplo claro do bom funcionamento desta estratégia é na rede Ponto Novo Supermercados, empresa localizada no interior de São Paulo, com 5 lojas, que comemorou em maio de 2025 o aniversário de 11 anos de seu Clube de Vantagens. Criado em 2014, o clube nasceu com uma proposta simples, mas ousada: criar um canal direto e inteligente de conexão com os clientes, oferecendo vantagens reais e impulsionando as vendas com inteligência de dados.

Hoje, o programa conta com mais de 150 mil clientes cadastrados e representa mais de 90% do faturamento da rede, que atua nas cidades de Mogi Guaçu, Mogi Mirim e Espírito Santo do Pinhal, atendendo também cidades vizinhas, na região da Baixa Mogiana. “O Clube de Vantagens nos deu muito mais do que uma Data Base Marketing. Ele moldou nossa forma de pensar o varejo, nos deu uma base de dados valiosa e permitiu evoluir da promoção genérica para campanhas mais assertivas, centradas no comportamento de compra real dos nossos clientes”, afirma Adriano Roberto de Lima, diretor da rede.

Para o futuro, o Ponto Novo planeja ampliar a personalização, implantar o uso de algoritmos preditivos e fortalecer ainda mais o pilar de relacionamento como vetor de crescimento sustentável.

Erros a serem evitados

Entretanto, é crucial evitar erros comuns na implementação do clube de vantagens. Um dos principais é a falta de escuta ativa do consumidor e da manutenção de um banco de dados atualizado e confiável. Incentivar a equipe de vendas a solicitar o código de identificação do cliente é vital para garantir que o sistema funcione corretamente. Um atendimento imediato e um serviço de atendimento ao cliente eficiente são fundamentais para resolver problemas e manter a satisfação.

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À medida que a tecnologia avança, o clube de benefícios deve se adaptar para não perder sua relevância. É imprescindível que o cliente receba ativamente as ofertas de acordo com seu perfil de compra. A integração da estratégia em um ambiente omnichannel é igualmente importante, garantindo que todos os perfis de consumidores sejam atendidos de maneira eficaz. Em resumo, a adoção da iniciativa no varejo não só proporciona vantagens competitivas, mas também constrói uma relação sólida e duradoura com o cliente.