Volta às aulas além do material escolar: como o supermercado pode ampliar vendas com categorias adjacentes e cross merchandising

O calendário comercial do varejo alimentar reserva na volta às aulas uma oportunidade ainda subexplorada, especialmente quando o foco se amplia para além do material escolar. A reorganização da rotina das famílias, a busca por praticidade no dia a dia e a recorrência de compras semanais criam um cenário favorável para ativação de categorias adjacentes, estratégias de cross merchandising e aumento de ticket médio. Ao integrar alimentação, conveniência, higiene e soluções prontas, o supermercado reforça seu papel central na jornada do consumidor e transforma uma data sazonal em plataforma contínua de vendas.

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Segundo a CEO da Rede Plus de Supermercados, a leitura estratégica da sazonalidade vai além da data em si. “Enxergamos toda sazonalidade como uma oportunidade de venda, volta às aulas como um momento estratégico de reorganização da rotina das famílias, no qual o supermercado assume um papel central no abastecimento do dia a dia, especialmente no que se refere à alimentação prática, saudável e acessível”, diz Jocy Astolphi.

Para a executiva, a recorrência de consumo é um dos principais ativos desse período. “Compras recorrentes, para lancheira e até mesmo pratos prontos da gastronomia para correria do dia a dia, como solução para famílias. Nesse contexto, a padaria, a área de FLV, Iogurtes e os itens de conveniência tornam-se protagonistas. A proposta de intercalar lanches com frutas, sucos naturais e preparações frescas, que equilibrem a alimentação do dia a dia”, ensina a CEO da Rede Plus.

Na visão do vice-presidente do Grupo Peruzzo, o ganho está em capturar um fluxo que já existe na loja. “A volta às aulas é uma oportunidade de aproveitar o fluxo já existente no supermercado e agregar a venda de material escolar ao consumidor. O período também permite evidenciar o fundo de sortimento das demais categorias e atender de forma mais completa às expectativas do cliente”, analisa Lindonor Peruzzo Jr.

Categorias adjacentes e o papel do ponto de venda

Segundo a CEO da Rede Plus, o potencial de crescimento está diretamente ligado à curadoria do mix e à forma como ele é apresentado. “Padaria industrializada, frios e salgadinhos, ainda são o ponto mais forte, com lanchinhos, snacks e iogurtes, mas temos oportunidades de explorar alguns subgrupos como: Mini sanduíches, pães de leite, pães integrais, bolos porcionados, muffins, cookies artesanais, Frutas cortadas, saladas de frutas, espetetinhos de fruta, Itens manipulados da padaria e gastronomia”, afirma Jocy Astolphi.

A executiva destaca ainda categorias menos óbvias, mas complementares à rotina escolar. “A linha infantil da perfumaria, como escova de dentes, lenços umedecidos para higienizar as mãos, guardanapos, squeeze, potinhos, água de coco, smoothies, chás gelados e sucos. O que vai diferenciar o potencial de venda desses itens, está na forma como será apresentado no ponto de venda”, salienta a CEO da Rede Plus.

Na Rede Peruzzo, a ativação no PDV segue lógica semelhante, com foco em visibilidade e simplicidade de decisão. “Primeiro, o material escolar, seguido por lanches práticos para o dia a dia escolar, como frutas picadas, sucos prontos, bolos em tamanho lanche e o bolo de leite da nossa padaria, se destacam no período. No período, são montadas ilhas sinalizadas com banners, reunindo esses itens para dar mais visibilidade ao mix, estimular a compra e aumentar o ticket médio”, explica Lindonor Peruzzo Jr.

Cross merchandising orientado por ocasião de consumo

Segundo a CEO da Rede Plus, a volta às aulas favorece ações de cross merchandising quando a lógica parte da ocasião de consumo. “A volta às aulas é um terreno fértil para ações de Cross orientadas por ocasião de consumo, e não por categoria. Funciona muito bem com ações nos caixas, fitas nos corredores com bolinhos, salgadinhos e snacks”, observa Jocy Astolphi.

A executiva detalha combinações que aceleram a decisão de compra. “Além disso algumas combinações com alto potencial: Pão de queijo congelado, nuggets, para preparar logo cedo, com sucos e achocolatados próximos, sinalizando a volta às aulas. Combos da padaria, como pães doce, nutella, sucos ou mini refrigerantes. Potinhos de frutas com iogurtes. Sempre anunciando a volta às aulas para marcar a decisão da compra”, aponta a CEO da Rede Plus.

Para o vice-presidente do Grupo Peruzzo, o cross merchandising atua como lembrete e amplificador de vendas. “O cross merchandising é importante porque lembra o consumidor de levar itens que não estavam inicialmente na sua lista de compras. Geralmente utilizamos produtos que agregam margem e que são de Curva A. Por exemplo, a exposição de sucos prontos próximos aos bolos e às pequenas porções é a prática que mais se destaca, pois contribui diretamente para o aumento das vendas em outros setores da loja”, afirma Lindonor Peruzzo Jr.

Comportamento do consumidor e execução operacional

Segundo a CEO da Rede Plus, o shopper desse período combina sensibilidade a preço com alta valorização da conveniência. “No período de volta às aulas, o consumidor, está mais sensível a preço, mas valoriza conveniência, busca praticidade e rapidez, está mais aberto a testar soluções prontas. Compra com recorrência semanal”, analisa Jocy Astolphi.

A executiva destaca ajustes essenciais para capturar essas oportunidades. “Diante disso, alguns ajustes são fundamentais: Sortimento mais assertivo, com foco em itens de giro rápido; Precificação inteligente, com entradas acessíveis e percepção de economia por kit; Exposição frontal e central, especialmente em áreas de alto fluxo; Reforço operacional, garantindo frescor, reposição constante e padrão visual”, diz a CEO da Rede Plus.

Do ponto de vista acadêmico, o professor da FIA Business School ressalta limites e cuidados estratégicos. “Não são todos os consumidores, clientes de lojas de varejo alimentar, que possuem demanda por itens relacionados à volta às aulas, geralmente são pessoas que possuem filhos com idade escolar compatível. Para gerar aumento no ticket médio necessitam investir em maior exposição dos itens relacionados, investir em estoques dos mesmos e não necessariamente haverá recorrência das compras efetuadas”, destaca Nelson Beltrame.

Transformar sazonalidade em valor recorrente

Segundo a CEO da Rede Plus, o desafio está em estruturar a data como plataforma contínua. “Nossa estratégia é tratar a volta às aulas como potencial para vender mais, com margem e fidelizar o cliente, uma plataforma comercial recorrente. O cliente está mais exigente e ocupado, precisamos entregar tempo, facilitar suas escolhas e comunicar as opções”, afirma Jocy Astolphi.

Para o vice-presidente do Grupo Peruzzo, executar bem o básico é determinante. “Entendemos que, para o material escolar, não somos destino, e sim conveniência. Por isso, é fundamental executar bem o básico, com foco nos itens de Curva A, garantindo o atendimento às principais necessidades do consumidor. Além disso, a exposição dos produtos faz diferença, especialmente no caso dos itens infantis, que devem estar posicionados próximos ao rodapé para facilitar a visualização e estimular a compra”, diz Lindonor Peruzzo Jr.

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Na avaliação do professor da FIA, a evolução passa pela experiência da loja física. “É necessário repensar o papel da loja física pois torna-se cada vez mais necessário criar-se uma experiência que justifique a visita do consumidor a mesma. Canais de venda como a internet tornam-se cada vez mais importantes para o consumidor por oferecerem ampla oferta de produtos a preços competitivos e com logística de entrega confiável”, completa Nelson Beltrame.