Mercosul–UE: o novo jogo do sortimento “comparável” nos supermercados

Quando Europa e Mercosul disputam espaço na mesma gôndola, não muda apenas o que o consumidor compra — muda como ele decide.

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O consumidor não vai ao supermercado pensando em acordos comerciais ou política internacional.

Mas vai estranhar quando um vinho europeu custar o mesmo que um sul-americano. Ou quando um queijo importado passar a disputar espaço direto com a marca local.

É nesse ponto que o acordo entre Mercosul e União Europeia deixa de ser macroeconômico e passa a ser decisão de gôndola.

Os últimos dias foram tomados por matérias e falas no campo macroeconômico e político-institucional sobre a importância da conclusão do acordo comercial entre Uniao Europeia e Mercosul, no qual o Brasil se posiciona como protagonista e potencial beneficiário.

O avanço do Conselho da UE e os recentes protestos agrícolas ajudam a explicar por que o acordo pode caminhar com salvaguardas, maior pressão por rastreabilidade e regras de origem.

Mas como tudo isso chega, de fato, ao seu PDV?

Pela ótica do comportamento de consumo, há alguns vetores importantes:

Preço comparável e troca de referências

Quando as tarifas caem — ainda que de forma gradual — o consumidor passa a operar sob uma nova lógica:

1. Normaliza a comparação entre as origens (vinho europeu versus sul-americano, queijo europeu versus local; azeites, massas, chocolates e itens de cuidado pessoal)

2. Cria “âncoras" novas de valor: um vinho europeu com preço mais acessível redefine a expectativa de qualidade na faixa intermediária de preços, elevando a régua da categoria como um todo.

Afinal uma das frentes mais importantes do acordo é a redução considerável da base tarifária nos produtos de origem europeia aos países participantes do Mercosul.

Qualidade percebida e premiumização seletiva

Com mais oferta de origem e marcas acontece aquilo que muitos varejistas amam e outros odeiam:

1. O consumidor paga mais em alguns itens, fazendo o trade-up e fica mais resistente em outras categorias, pois a régua de comparação sobe;

2. Cresce a demanda por sinais de autenticidade, como DOP/IG, rastreabilidade e todo o storytelling sobre a origem do produto.

Narrativas de confiança

Com temas até então negligenciados por alguns, sustentabilidade e segurança, se torna parte vital da composição de sortimento:

1. O acordo nasce após longos e intensos debates sobre agricultura, padrões e impactos ambientais, o que tende a aumentar a cobrança do consumidor por certificações, transparência e comunicação no PDV

2. O valor de sortimento “com prova”: linhas com selo, rastreio, compliance - inclusive nos perecíveis.

O varejo brasileiro já flerta com produtos importados há algum tempo. Alguns transformaram isso em diferencial competitivo; outros tratam como oportunidade pontual, quase “in and out”. O ponto comum é claro: o diferente chama atenção do shopper, e o trade-up se torna mais viável quando marcas internacionais estão ao lado das marcas da casa.

Sabemos que aqueles que já se desafiam a manter um portfólio importado em suas lojas, enfrentam diversos desafios, como por exemplo:

1. Composição de carga

2. Variação cambial dolarizada

3. Inconstância de abastecimento com rupturas

4. Alta percepção de preço

5. Risco em investir em algo que não agrade a grande massa do paladar brasileiro

O acordo Mercosul–UE acelera esse movimento ao permitir negociações em moeda local, reduzir dependência cambial dolarizada e abrir espaço para parcerias mais sólidas e duradouras.

Como estamos nos referindo a algo que já é real, o que muda no sortimento do supermercado na prática:

• Onda 1 — Curto prazo (0–24 meses): expectativa e teste de mix

1. Aumento de ações táticas: pontas de gôndola temáticas (“Sabores da Europa”, “Festival Mercosul”), packs “degustação”, e entrada de produtos via importadores.

2. Maior volatilidade promocional (picos por câmbio, frete e até mesmo, disponibilidade).

• Onda 2 — Médio prazo (2–6 anos): mix reequilibrando e marcas se reposicionando

1. Consolidação dos “vencedores de giro”.

2. As marcas locais reposicionam: ou reforçam “origem Brasil” e frescor, ou sobem qualidade e trocam embalagem para defender território e zelar pela margem.

• Onda 3 — Longo prazo (6–10+ anos): arquitetura de preço e portfólio mais “internacional”

Categorias passam a operar como “competição global”, não mais local.

Obviamente, algumas categorias podem surfar essas ondas de maneira mais ou menos acelerada, visto que o acordo prevê remoção progressiva das tarifas com prazos diferentes para cada categoria, contudo é válido acreditar que todas passarão por desafios parecidos pelo lado nacional do prisma da mudança.

Ao avaliar as especulações recentes, as categorias mais prováveis de sentir primeiro e por quê, são:

1. Vinhos e espumantes: com a redução tarifária no Mercosul, tende a ampliar variedade e reposicionar faixa média preço de consumo.

2. Queijos/derivados e charcutaria: se beneficiando do efeito “prêmio de origem” somado ao consumo ocasional, como por exemplo, cesta de fim de semana.

3. Massas, molhos, azeites e conservas: com o aumento real de competição “qualidade x preço” via ampliação de produtos de entrada.

4. Confeitaria/chocolates/biscoitos premium: a chegada de um mix importado mais forte e competitivo muda completamente a régua de consumo da categoria, o que para nós varejistas, é bom para a margem e arquitetura de preços.

5. Perecíveis sensíveis (carnes): aqui o jogo é cota/salvaguarda e narrativa — menos sobre “invasão de produto” e mais sobre preço relativo + confiança + política. Talvez seja a categoria que mais leve tempo entre as ondas citadas anteriormente.

Vendo tudo isso e pensando na nossa gestão de loja e necessidade constante de reinvenção do PDV para provocarmos a conversão mais assertiva ao shopper, é necessário que estejamos atentos:

• Importar para aumentar variedade, mas sem matar o giro: novo importado entra com papel claro (destino: trade-up, variedade ou preço). Muito cuidado para não cometer o erro de copiar mix europeu sem entender e respeitar a cesta do seu shopper.

• Arquitetura de preço por degraus (good–better–best) revalidada a cada rodada de câmbio e a chegada de concorrentes.

• Gestão por origem como atributo: “Origem” vira filtro de planograma (não só as marcas). Como tenho dito, um cadastro atento nos permite ter facilmente visões estratégicas para gestão.

Se tudo o que é executado na loja pode — e deve — ser mensurado, vale acompanhar alguns KPIs-chave para entender se essa transformação está, de fato, gerando resultado:

• Share de vendas por origem (Brasil / UE / outros) em categorias-chave

• Troca de elasticidade: quem vira referência de preço?

• Margem por degrau (entrada vs médio vs premium)

• Penetração de cestas temáticas (ticket de ocasiões: jantar, fim de

semana, presentes)

• Ruptura/OTIF em itens importados (pra não “morrer na praia” por supply)

O acordo Mercosul–UE não é apenas sobre comércio exterior. É uma mudança de régua.

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Quem enxergar esse movimento como tendência de sortimento e comportamento capturará margem, fidelidade e relevância. Quem tratá-lo apenas como “mais itens importados” corre o risco de virar refém de preço — e de ruído.