Eficiência é o caminho para a superar os desafios de 2022

O ano de 2020 e o primeiro semestre de 2021 trouxeram ótimos resultados para o varejo alimentar, mas precisamos entender por que isso ocorreu.

Cabe relembrar que a pandemia nos pegou de surpresa e uma parcela expressiva da população foi obrigada a ficar em casa para se proteger da doença que assolava o mundo. Neste cenário apenas os varejos essenciais tiveram permissão para funcionar, entre eles o varejo alimentar. A alimentação dentro do lar se tornou a única opção para muitos e com isto o impacto no faturamento do varejo foi positivamente enorme. Ao mesmo tempo, pessoas passaram a consumir produtos mais premium em algumas refeições como forma de se presentearem (o famoso ?eu mereço? ou tecnicamente a autoindulgência) em um momento tão difícil e sem a possibilidade de frequentar restaurantes e viajar.

Após a vacinação tudo está retornando do ?velho normal? e estamos saindo desta pandemia com grandes desafios. Hoje somos quase 14 milhões de desempregados, endividamento recorde das famílias, falta de matéria prima global, cenário inflacionário próximo dos dois dígitos.

Podemos adicionar que além dos fatos acima, muitos varejistas que ?surfaram? excelentes resultados durante a pandemia, conseguiram gerar um ótimo caixa e grande parte investiu em abertura de lojas. E, de acordo com a Geofusion, São Paulo teve a abertura de quase sete mil lojas; Bahia, com quase quatro mil unidades; Minas Gerais, com 3,3 mil; Rio de Janeiro, com 2,6 mil; Rio Grande do Sul e Ceará, ambas com aberturas de cerca de 2,2 mil unidades, e por fim, Pará, Goiás, Paraná e Pernambuco, com cerca de 1,8 mil novos estabelecimentos.

É fato que o bolso do consumidor brasileiro está menor e se compararmos aos últimos 18 meses, muito mais fragmentado também. Lembrando que, enquanto a população cresce, desde 2014 vivemos uma economia que tem anos difíceis desde 2014.

Para 2022, há sinais que o PIB ?bolo? vai crescer muito pouco ou que não vai crescer.  Isso significa que o crescimento virá de tirar clientes dos concorrentes em um ambiente que estará muito competitivo porque a maioria dos varejistas estão abrindo lojas físicas e há também mais opções online. Neste contexto vemos uma concorrência muito mais acirrada, com o aumento dos concorrentes ?visíveis? e ?invisíveis?, o que pode levar a uma erosão do valor do cupom médio

Os sinais apontados pelo Banco Central, de acordo com dados divulgados em 22 de novembro de 2021 não são nada animadores A previsão do mercado financeiro é que o PIB tenha um crescimento abaixo de 1%, com uma inflação projetada em torno de 5% em 2022. O Banco Itaú em recente divulgação sinalizou uma retração do PIB em -0,5%. A inflação próxima de dois dígitos em 2021 e projetada para cerca de 5% em 2022 afeta, principalmente, as famílias com baixa renda.

Por outro lado, complementando o cenário, vemos que a população de maior poder aquisitivo, após passar praticamente dois anos em casa, agora volta a fazer suas viagens, fazer refeições fora do lar, ou seja, gastar sua renda que até então era direcionada ao varejo alimentar.

No cenário demonstrado acima algumas coisas podem mudar:

Sendo pragmáticos, há variáveis incontroláveis e controláveis.  Não adianta ficar pensando no que não podemos mexer e temos que colocar foco no que efetivamente mudar. Além disso, esses números e constituem em uma média e há empresas que vão se destacar mesmo neste cenário adverso, além do que temos diferentes brasis e qualquer generalização precisa ser analisada com critério.

Claro que colocar o shopper no centro é essencial, mas o nosso foco aqui será como passar por essa turbulência. E, para isso, a empresa precisa ser Eficaz, Eficiente e Efetiva. Eficaz é fazer a coisa certa, ser eficiente é fazer a coisa certa bem-feita e efetiva é gerar o resultado esperado. Desta forma, a empresa poderá ser competitiva, rentável e ter caixa para honrar seus compromissos e investir.

Gestão do estoque é essencial

Começamos por aqui porque você precisa pensar no estoque como um investimento.  Prestamos muita atenção nos itens da curva A pelo seu alto giro, mas é humanamente impossível analisar detalhadamente os demais itens da curva em todas as lojas e categorias com a frequência necessária para fazer uma boa administração do estoque e há oportunidades grandes...

O primeiro ponto é não tomar decisões pela média. A média é uma forma simples de analisar a situação, mas que pode nos levar a um diagnóstico equivocado e esconder muitas oportunidades. Vamos sair da teoria e vamos para um exemplo prático. Quais as oportunidades que estão ?escondidas? neste gráfico?

O gráfico acima mostra uma rede de varejo alimentar com giro do estoque em 35 dias. Aparentemente parece ser um giro de estoque razoável, porém, quando mergulhamos nos números vemos que esta rede apresenta apenas 25% dos skus com estoques entre 1 e 35 dias. Analisando detalhadamente os desvios vemos:

- 63% dos skus estão com excedente de estoques, representando 80% do custo do estoque e apenas 33% do faturamento, significa capital de giro ?travado?.

- 12% dos skus estão em ruptura representando 6% do faturamento e consequente perda de venda.

Como podemos ver não faz sentido gerirmos o varejo pela média.

Comportamento do consumidor fica mais volátil, concorrência mais acirrada e com impacto na rentabilidade

Neste cenário socioeconômico, no qual o poder aquisitivo das famílias é achatado pela inflação e a concorrência aumentou consideravelmente com a abertura de novas lojas, o crescimento de faturamento e principalmente a rentabilidade serão um desafio.

Historicamente, esse tipo de cenário apresenta os seguintes efeitos:

 - Aumento da concentração de compra na primeira semana do mês;

- Consumidores buscando produtos com melhor custo-benefício forçando o trade down das categorias (parte dos consumidores migra de suas marcas preferidas e experimentam marcas mais econômicas);

- Consumidores que não trocam a marca buscam promoções e preços mais vantajosos;

Como consequência vemos um possível achatamento das margens do varejo. Para buscar mitigar este impacto, o varejista precisa atuar cirurgicamente na precificação. Manter os preços competitivos dos skus geradores de fluxo com altíssima elasticidade e dos skus geradores de imagem de preços da loja é crucial para a manutenção do faturamento e do fluxo de clientes em loja. Porém esta ação pode corroer margens caso isto não seja executado de forma inteligente.

Importantíssimo definir o objetivo de cada SKU (item) em seu sortimento para que a sua empresa possa criar ?amortecedores? de margens precificando os itens de acordo com o seu objetivo, ou seja, enquanto busco competitividade nos itens super notáveis preciso também avaliar a precificação dos geradores de lucro para mitigar impactos indesejados na margem.

Para atuar neste cenário é fundamental ir além dos sintomas e entender causa-raiz de cada situação.

Sua organização tem muita informação. Use os dados para ter um melhor diagnóstico da situação. Faça o exercício dos cinco porquês para entender a causa-raiz, ou seja, o que gerou cada desvio.

Um exemplo focado na rentabilidade:

1- Por que estamos estrangulando nossas margens das principais categorias?

Resposta: estamos acompanhando os preços do mercado. Nossos concorrentes estão mais agressivos nos preços pois o cliente está mais exigente.

2- Por que necessito acompanhar os preços dos concorrentes em todos os itens da categoria?  Resposta: porque aplicamos uma margem média para toda a categoria

3- Por que não precifico as categorias e os Skus (itens) de forma diferente?

Resposta: porque não temos uma estratégia clara de precificação que avalie a elasticidade de preços, papel das categorias e objetivos por item dentro do sortimento.

4- Por que não consigo criar e manter esta nova estratégia de preços?

Resposta: porque precisaria definir o objetivo de cada item do sortimento, avaliar os itens que estão com margens baixas com frequência, fazer o cálculo de elasticidade manualmente. É muito trabalho para fazer mensalmente.

Com base nesse diagnóstico, avalie:

1 ? Estratégia: como podemos atuar para que a nossa empresa seja ao mesmo tempo competitiva e rentável?

2 ? Cultura: quais aspectos da nossa cultura ? nossos valores, funcionam como âncoras e nos impede de mudar?

3 ? Pessoas: quais conhecimentos e habilidades a equipe precisam adquirir para lidar com essas situações?

4:  ? Processos: quais processos precisam ser revistos para termos uma precificação mais assertiva? Quais hábitos do dia a dia teremos que mudar?

5 ? Tecnologia: como a inteligência artificial pode contribuir para que a sua empresa não morra afogada em um oceano de dados e faça melhor uso da informação para estabelecer metas, analisar desvios e resultados para que tenha um caixa saudável?

Realizar um bom diagnóstico para entender a situação, definir prioridades e rever o que faz e como faz são aspectos essenciais para superar os desafios e continuar crescendo.