Vendas instantâneas no inverno

Vendas instantâneas no inverno

por Mirella Scattolin

A estação mais fria do ano está se aproximando e, com ela, a oportunidade de trabalhar itens sazonais, que não têm o mesmo giro em outras estações. Um ótimo exemplo são as sopas, que têm desempenho muito bom durante o inverno. Mas a gestão dessa categoria, que no restante do ano passa longe de ser a ideal, precisa de mais atenção nesse período.

No inverno, há o crescimento natural da categoria de sopas e, mesmo assim, em muitos casos, a atenção dada é pequena, como explica o sócio diretor da Moriá Consultoria, Weber Alves. “Infelizmente, poucos supermercados exploram a venda desses itens em períodos de calor. No inverno, esse tipo de produto acaba assumindo uma função de categoria destino. O desafio está em sugerir o consumo para os clientes que já estão na loja e não tinham a opinião de compra”, afirma.

Apesar de a categoria registrar crescimento significativo no inverno, o resultado poderia ser ainda maior se o supermercadista conseguisse apresentar ao cliente as inúmeras possibilidades de consumo. Como consequência, garantiria uma linearidade ao longo do ano.

“O brasileiro tem uma rejeição natural à alimentação que não apresenta sustância, dita como rala. Para fortalecer o consumo, é interessante sugerir receitas que levam as sopas prontas, mas que também permitem adição de legumes e carnes”, esclarece o consultor.

A fim de melhorar a rentabilidade das sopas neste ano, a Rede Plus de Supermercados está reorganizando toda a área de venda. O layout passará por mudanças e os produtos, que antes eram distribuídos de forma separada, serão agrupados. “Nós iremos colocar tudo no mesmo ambiente direcionado, inclusive os caldos. Entendemos que vamos ter uma venda melhor se o shopper encontrar todos os produtos que procura em um mesmo setor”, explica a coordenadora comercial da companhia, Jocy Astolphi.

Além dessa novidade, a rede também está apostando suas fichas em um produto que, em 2017, apresentou crescimento nas vendas de forma significativa: as sopas prontas enlatadas.

“Os clientes não estavam tão acostumados; por isso, não deu certo nos anos anteriores. Foi quando decidimos fazer ações diferenciadas, como degustações, e percebemos que funciona com esse tipo de produto. Sendo assim, nossas expectativas para 2018 são altas”, diz Jocy.

Há supermercados que estão em busca de fazer um melhor gerenciamento dessa categoria, para conquistar o incremento nas vendas desse setor. É o que acontece no Supermercado Castanha, localizado na Vila dos Remédios, divisa entre as cidades de Osasco e São Paulo. “Para nossa empresa, essa é uma área que vem perdendo espaço, porque não trabalhamos constantemente. Com certeza é uma seção que temos que repensar para fazer algo interessante com esses produtos, pois há atratividade”, avalia a diretora da loja, Shirlei Castanha.

Não é, porém, apenas a estação mais fria do ano que impulsiona as vendas do segmento. No mês de junho, por exemplo, as festas típicas têm papel importante no crescimento da categoria. Além disso, algumas estratégias começam a ser traçadas ainda no mês de maio para aproveitar o gancho de preparativos para as festividades, entre elas a de remanejar os produtos do ponto primário para pontos diferenciados distribuídos por toda a loja.

“O consumidor da categoria destino vai procurar as sopas na área próxima de macarrão ou macarrão instantâneo. Entretanto, se a ideia é promover o aumento da venda, além do crescimento natural da sazonalidade, vale expor junto à seção de hortifrúti, açougue e nos checkstands”, diz Alves, da Moriá Consultoria.

O supermercadista deve ficar atento, também, aos itens de maior venda dentro de cada região, alinhados com a demanda dos shoppers. Assim, é possível garantir um abastecimento reforçado no período de sazonalidade da categoria para evitar possíveis rupturas e perda de faturamento.

Vale lembrar que os cuidados a serem tomados com a exposição são imprescindíveis. É de extrema importância focar na exposição blocada dos produtos para que o shopper encontre, de modo prático e rápido, todas as opções do segmento.

O departamento de trade marketing culinário da Nestlé, que tem o setor supermercadista responsável por 70% do faturamento do negócio, recomenda blocar a gôndola na vertical por fabricante, iniciando pelos itens de maior participação até os de menor. Dentro de cada fabricante, segmentá-los na horizontal, de acordo com a rentabilidade.

O gerente de trade marketing da Ajinomoto do Brasil, Alan Rosa, complementa: “Essa orientação de planograma otimiza a venda de ambos os segmentos e incentiva o aumento da frequência. Além disso, o cross merchandising de Instantâneas, Claras e Cremosas com torradas, massas e pães tem o potencial de alavancar a venda significativamente”, afirma.

Rosa também explica que, para as opções em pó, a variedade de sabores, cremosidade e versatilidade no uso estão entre os mais importantes atributos da categoria de sopas.

Quanto mais, melhor

Ter o sortimento adequado não é uma tarefa fácil, mas é uma questão essencial para garantir boas vendas. Conhecer e ajustar as opções para o perfil do shopper é indispensável para oferecer os itens mais vendidos e as novidades, estimulando experimentações, seja nas sopas instantâneas, em pó, seja nas enlatadas.

O consultor da Moriá aponta que, ao definir o mix de compras, algumas características devem ser levadas em consideração para atingir a satisfação do cliente e fazê-lo encontrar tudo o que precisa de uma só vez. “Além dos sabores tradicionais, como carne, galinha e legumes, existem outros gourmets que podem ser um atrativo na decisão de compra”, ressalta Alves.

Na apresentação, devem ainda constar embalagens tamanho família, como canjão e sopão, as tradicionais claras e cremosas, as monodoses e as instantâneas. A saudabilidade também não pode ser deixada de lado; por isso, não se deve esquecer das versões light e daquelas com baixo teor de sódio.

“No nosso mix não podem faltar, de forma nenhuma, todas as sopas ligadas à galinha caipira, que é o carro-chefe. Em segundo lugar, as de carne, acompanhadas pelas opções de monodoses. Atualmente, o que está saindo bastante são os caldos que incorporam as sopas, como o de cebola”, conta Jocy.

Complementando esses sabores mais tradicionais, o varejista deve apostar inclusive nas versões de sopão legumes, feijão e no creme de cebola, sendo que este último é bastante utilizado pelo consumidor não só para o preparo da sopa creme, mas também como tempero em diversos pratos muito comuns nos meses mais frios do ano.

Ações valem a pena

Com um consumidor cada vez mais seletivo na hora da compra, o supermercadista deve investir bastante em ações no ponto de venda que despertem e instiguem ao consumo.

Opção é o que não falta. Um canal que nos últimos anos vem ganhando destaque é o online. Alguns varejistas,  inclusive, disponibilizam promoções e descontos exclusivos que só podem ser acessados pelos dispositivos móveis.

Mas a ação dentro do PDV nunca sai de moda. Por isso, muitas lojas contam com a presença de promotores nas seções para ativar os produtos, com degustações ou entrega de brindes.

A marca Maggi (que trabalha com temperos, caldos, sopas, cremes e sopões, entre outros), da Nestlé, mostrou um bom resultado com recentes ações no PDV, segundo informações do departamento de trade marketing culinário da empresa. As lojas que tiveram ativação com demonstradoras atingiram taxas de conversão de venda em torno de 50%, o que é considerado um ótimo desempenho.

Na Rede Plus, a situação também foi positiva. “Sem fazer nenhuma ação, apenas com a proximidade dos meses mais frios, tivemos um crescimento de 92%. Mas quando colocamos nossas estratégias em prática, no creme de cebola, por exemplo, tivemos um crescimento de, aproximadamente, 320%”, destaca a coordenadora comercial do grupo.

Proporcionar uma experiência de compra completa para o shopper é garantir satisfação e uma provável fidelização. “Mais importante que aumentar o tíquete médio e o faturamento momentâneo é criar uma experiência de compra agradável e um relacionamento duradouro. Porque, no fundo, todo cliente sabe que produto ele encontra em qualquer lugar, mas sensação é só naqueles que o encantam”, finaliza Alves.


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