Vendas ao ponto

Vendas ao ponto

Com margem atrativa para os supermercados, itens que são complemento do churrasco merecem atenção no PDV

por Nathalie Gutierres

Muito mais do que apenas uma refeição, o churrasco é sinônimo de comemoração para as mais diversas situações. E mesmo que não haja motivo, basta apenas um dia de sol para animar as pessoas a reunirem a família e os amigos e a correrem atrás dos preparativos.

Tradicional na cultura brasileira, o churrasco movimenta muito mais que o segmento de carnes e impulsiona diversas categorias nos supermercados. Isso mostra que é preciso que o varejista dê a devida atenção para todos os produtos relacionados a ele, a exemplo de itens como queijo coalho, pão de alho, sal grosso, temperos, além de grelhas e espetos, para oferecer aos shoppers a solução completa.

“Ao disponibilizar todos os itens,  é agregado valor à venda, o que faz com que o tíquete médio aumente. A conveniência se dá por reunir em um único local todos os demais itens relacionados ao seu preparo”, afirma o especialista em varejo Marco Quintarelli, que também é sócio fundador da consultoria de varejo Grupo Azo.

Além disso, muitas das categorias relacionadas ao churrasco têm outro atrativo: margem expressiva, como é o caso dos temperos. “Considerando nosso portfólio, os produtos oferecem entre 30% e 45% de margem ao supermercado”, afirma o diretor da Latinex, empresa que trabalha com a marca Smart Temperos, Eduardo Moraes.

Uma ação que se tornou necessária é agrupar produtos para facilitar a vida do cliente. “Vivemos em um período em que os churrascos podem ser comprados ‘prontos’ pela internet. Para concorrer com esse novo modelo de serviço, cabe aos supermercados inovar e apresentar soluções práticas e competitivas”, afirma o gerente comercial da Barbosa & Marques, que oferece ao mercado os produtos sob o nome Regina, Marco Rocha.

Atendendo às demandas de mercado

Como forma de desenvolver o sortimento de maneira atrativa aos olhos dos clientes, Quintarelli aponta que o mix deve partir dos produtos ultranotáveis, ou seja, aqueles que não podem faltar no churrasco, a exemplo das variações dos tipos de carne, carvão e bebidas. Na sequência, devem vir os itens notáveis e com valor agregado, como as carnes especiais, os pães de alho, entre outros.

“Ao preparar o churrasco, normalmente os consumidores lembram-se da carne, do carvão e da cerveja. Mas o supermercadista precisa lembrar que alguns desses itens têm margem de lucro muito baixa. É importante expor e oferecer o pão de alho, os queijos coalho, provolone, muçarela, entre outros. É uma boa forma de aumentar a lucratividade e prestar um serviço melhor para os clientes”, ensina Rocha, da Barbosa & Marques.

Há motivos adicionais para que o varejista se anime a investir nos mais diferentes produtos desse segmento. “Por conta das redes sociais e dos programas de TV, há um incremento da culinária voltada ao churrasco. E quem manda no churrasco, no Brasil, é o homem, ainda é coisa machista, e ele gosta de ter todos os apetrechos e os produtos diferenciados para esse evento”, conta Quintarelli.

Com isso, fica claro que o varejista tem que estar atento aos detalhes e fazer a complementação desses produtos em área próxima para que o consumidor não sinta falta de nada que precise e ainda seja estimulado a colocar no carrinho produtos que não constavam na lista de compras.

Para desenvolver essas categorias, o ideal é investir em uma área que seja o “cantinho do churrasco” e reunir todos os itens relacionados a essa temática. Se o supermercado contar com a ilha de refrigerado, ele pode incluir as bebidas próximas para incrementar o ambiente.

Caso não exista essa configuração na loja, Quintarelli sugere que o supermercado crie um ponto móvel periódico e regular. “É importante criar uma referência para o cliente, além de fazer a ação com certa frequência, ou seja, estabelecer que todas as quintas-feiras o shopper encontra na loja essa ação”, exemplifica o especialista em varejo.

O “cantinho do churrasco” deve contar com uma ambientação bem elaborada, explica Sarah Luciana Lustosa Soares, nutricionista comercial da Kodilar, fornecedora de diversos produtos relacionados ao churrasco, como temperos e farofas.

“O ambiente deve ser descontraído e lembrar a varanda da casa do cliente. Tem que ser espaçoso e ter itens específicos, como cooler, espetos para churrasco, carvão, churrasqueiras e utensílios em geral”, sugere a  porta-voz da Kodilar. 

A indústria pode auxiliar nessa ambientação, como conta Moraes, da Latinex. “O varejista pode investir em comunicação visual para apontar o ‘cantinho do churrasco’ com apoio das marcas”, destaca o executivo.

A criação e a permanência do espaço devem ser avaliadas conforme a resposta do faturamento e o giro dos itens agregados na área, conforme explica Rocha, da Barbosa & Marques. “Caso o supermercado não ofereça o serviço de forma perene, qualquer festividade ou feriado prolongado é motivo para a exposição desses produtos”, finaliza.

Sarah, da Kodilar, concorda com  a opinião de Rocha e detalha sobre quando a exposição diferenciada pode ser trabalhada na loja. “Os finais de semana, os feriados prolongados e o final do ano são, certamente, as melhores datas para tal exposição.”

Se essas ações não forem promovidas na loja, é preciso relacionar as diferentes seções de forma a facilitar o processo de compra do cliente. “Vejo que perto da seção de cervejas geralmente se encontram os utensílios para churrasco. Então, é preciso associar uma área de atratividade forte, que é a cerveja, junto com complementos de alto valor agregado, como grelhas, pinças, acendedores etc.”, detalha Quintarelli.

Caso não haja estrutura para colocar os diferentes produtos fisicamente próximos, a sugestão são ilhas refrigeradas de carnes próximas às cervejas, para trabalhar com cross-selling em um ponto extra. Nesse espaço, o ideal é levar informação aos clientes, ensinando quais são as melhores formas de preparar o churrasco.

Além disso, é preciso comunicar aos clientes da loja o investimento em tais ações diferenciadas. “A loja deve investir em propagandas específicas, como tabloides somente voltados ao churrasco, placas de identificação, degustações e também distribuição e divulgação de receitas para esse fim”, conclui Sarah, da Kodilar.

O impacto das ações nas vendas

No Andorinha Hipermercado, localizado na zona norte da capital paulista, a procura pelos itens relacionados ao churrasco têm um grande salto no final da semana, isso sem investir em nenhuma ação na loja. “Há um cresci- mento aproximado de 100% nas vendas nesses dias, e o que não vendemos de  segunda a  quarta, é  vendido de quinta-feira a domingo”, detalha o gerente José Ildemar Lima Gomes, ressaltando que é preciso observar esse movimento para pensar nas estratégias.

Se há alguma ação diferenciada para a promoção dos produtos que são o complemento do churrasco, as vendas disparam, de acordo com Gomes. “Por exemplo, em uma ação que fizemos no Dia dos Pais, praticamente triplicamos as vendas com ilhas no corredor central, uma área onde tradicionalmente colocamos ofertas.” Esse tipo de resultado mostra o potencial dessas categorias, quando bem trabalhadas.

Já há no Andorinha Hipermercado um corredor que reúne grande parte dos produtos, tais como churrasqueiras, espetos, pães de alho que dispensam refrigeração, entre outros. Porém, para trazer mais funcionalidade às categorias, a loja prepara novidades.

“Estamos com um projeto para oferecer conforto adicional e trabalhar mais com o público que procura por tais produtos e, assim, deixar o consumidor totalmente ambientado. Vamos focar em uma estratégia de venda um pouco diferente, em uma área que aproxime os itens refrigerados e que não exigem geladeira, como os utensílios. Investiremos nisso porque o setor dá um resultado muito positivo”,  ressalta Gomes.

Outra rede que investe em formas de facilitar o processo de escolha do shopper é o Imec Supermercados, com estabelecimentos na região sul do país. “Adequamos as informações conforme a área disponível na loja. Buscamos que os produtos estejam próximos, principalmente os refrigerados (a exemplo de carnes e pão com alho juntos). Mantemos um layout de produtos e informações clusterizados”, explica o gestor comercial da categoria açougue da rede, Filipe Henriques.

Em parte das unidades do  grupo, há o investimento no “cantinho do churrasco”, como destaca Henriques. “Localizado próximo ao setor de açougue, o espaço é mantido durante todo o ano, desenvolvido para agregar na divulgação de itens complementares ao churrasco, como espetos, grelhas, acendedores, entre outros.”

O Imec Supermercados mostra que é preciso levar a informação aos clientes. “Trabalhamos a sexta-feira voltada para ofertas específicas, com a temática ‘Sexta da Carne’, divulgando por meio de tabloides, comerciais em TV, rádio, jornais, e-mail marketing e redes sociais. Além disso, desenvolvemos, nesse dia da semana, no Facebook, a Dica do Chef. Falamos de tipos, cortes, preparos ou receitas de uma carne específica”, finaliza Henriques, trazendo exemplos do que se pode investir para aproveitar o potencial desse segmento.


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