Só se a exigência não for baixa…

O atual nível das relações comerciais entre varejo e fornecedores está longe de atender às necessidades dos negócios que a magnitude e o potencial de ambas as partes representam. Não me refiro ao relacionamento das pessoas, mas ao conteúdo que faz com que negociadores de indústria e varejo se reúnam semanal, quinzenal ou mensalmente. Infelizmente, é uma minoria que consegue qualificar o atendimento no nível estratégico planejado e que demonstra amplo conhecimento de todos os aspectos envolvidos na negociação rotineira.

Não falamos das listas de desejos mais ambiciosos de ambos, atendidas ou não. Vamos tratar dos temas que tornam uma relação comercial mais eficaz, mais profunda, rica em conhecimento mútuo e que, se praticada e desenvolvida continuamente, resultaria no atingimento de patamares de resultado muito superiores aos atuais. Alguém tem que iniciar esse processo que exige maior gestão dos fatores básicos das negociações, não isoladamente,
mas com as bases que serão alinhadas e construídas por um movimento conjunto.

Captura de Tela 2016-09-19 às 15.31.20Observar atentamente os conteúdos que se fazem presentes nos encontros, mês após mês, ajudará a avaliar o atual modelo de relação comercial. Uma pequena lista ajuda a diagnosticar o quão completa é essa negociação e pode conter aleatoriamente:

• Históricos estruturados nas diferentes “faces” do cubo do varejo;

• Principais frentes estratégicas que cada setor aplicará no desenvolvimento de categorias, produtos específicos, fornecedor estratégico etc.;

• Alinhamentos dos grandes objetivos para o período, de ambas as partes;

• Os grandes eventos;

• Os ajustes operacionais;

• A dinâmica do trabalho e as agendas;

• A frequência do check.

Para as empresas que buscam um significativo aumento de produtividade de seus recursos humanos, financeiros e materiais, estas não podem abrir mão de dezenas ou centenas de encontros anuais, realizados com cada fornecedor ou em cada cliente, nos quais são feitas as mesmas coisas do mesmo jeito – e infelizmente, em um contexto de fraco conteúdo tático estratégico. Claro que temos encontros mais estruturados, mas são minoria.

A exigência fará toda a diferença. Portanto, alguém precisa mexer no modelo de negociação e relacionamento. Só a exigência para um nível mais elevado e melhor qualidade de planejamento compartilhado contará uma nova e mais rica história. Uma gestão estruturada e exigente faz fornecedor e cliente evoluírem juntos. Evoluir junto faz “sofrer” menos!

Bons negócios e conte comigo!

alcione


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