Quer simplesmente comprar e vender produtos ou ter uma agenda de desenvolvimento de negócios?

Quer simplesmente comprar e vender produtos ou ter uma agenda de desenvolvimento de negócios?

Muitas vezes escutamos compradores reclamando de fornecedores insensíveis, que somente se preocupam de tomar o pedido, sem escutar das necessidades do varejista, que estão bem além do fornecimento de produtos.
E, também, escutamos as queixas dos vendedores, de compradores insensíveis que somente querem maiores descontos.
Mas tem casos em que, sem deixar de defender os interesses próprios de fornecedores e varejistas, conseguem obter uma melhoria permanente do negócio, e em forma consistente!
Por que alguns se queixam e outros conseguem? Obviamente existem diferentes atitudes de trabalho, e algumas delas facilitam o crescimento mútuo. Mas podemos tentar definir as atitudes e as práticas de sucesso? Que aspectos facilitam esse comportamento? Como desenvolver essas práticas ao máximo?
Existem, no mínimo, cinco passos para construir um plano de negócio adequado, que não somente implica cumprir com os critérios SMART (do inglês, eSpecífico, Mensurável, Atingível, Realista, e com Tempo definido). A complexidade do negócio varejista exige muito mais que cumprir esses simples critérios nos objetivos (ver figura critérios SMART).
Esse processo de planejamento conjunto implica:smart-velho
• Entender que quer conseguir a outra parte, o porquê, e definir um objetivo comum:
Pergunte claramente o que você e a outra parte querem conseguir, e em que período, para alcançar o que eles definem como sucesso. Mas entenda muito bem por que e para quê cada parte quer isso? É somente para aumentar as vendas? É para melhorar o mix da empresa e subir o preço médio? É para desenvolver uma marca? É para melhorar a performance de uma loja, uma categoria ou um setor da loja?
Não vale se queixar se não pode definir claramente o que quer e para quê. Nada atrapalha mais uma relação que supor que a outra parte entende o que eu quero.
Mas o que querem ambas as partes tem que ser compatível e tem que ter um objetivo SMART único. Por exemplo, achar que aumentar as vendas e aumentar a rentabilidade é praticamente o mesmo é um engano.
• Entender muito bem como quer conseguir
Geralmente essa é a parte na qual acontece o famoso e muito conhecido “me engana que eu gosto”. Todos queremos conseguir e superar metas, mas temos que ter muito claro que ferramentas precisamos ter à disposição em cada uma das frentes que ajuda a melhorar a performance (promoções, publicidade, exibição, gerenciamento de espaço, custo).
Essas justificativas de melhora têm que estar baseadas em experiências passadas similares. E, especialmente, seja uma inovação ou uma nova relação comercial, tem que ficar claro entre as partes que periodicamente se avaliará se as ferramentas têm a performance adequada e por quê.
• Entender quando quer conseguir
O quando não significa somente no fim do período definido, implica ter um entendimento de quando tem que ser feito o quê, e que resultado se espera no menor período possível, para avaliar se algo não funciona quanto antes. De nada serve ver o avanço das vendas do trimestre no último mês! Se não existe forma de fazer um seguimento detalhado, simplificar o plano (ou compartilhar informação) para poder controlar adequadamente.
• Definir a agenda em forma detalhada, com responsáveis
Cada jogador tem que ter uma responsabilidade clara, e isso implica entrar nos detalhes do ciclo de execução, desde o pedido até a cobrança, passando pela logística e pelo merchandising do produto.
• Defina o que acontece se não se consegue cumprir. Quem avisa
e como?
E como temos muitos clientes e muitos fornecedores, temos que ter um sistema de controle e alarme de desvios do plano. Assim como um navegador GPS, ou nos recomenda voltar a rota indicada ou recalcula o novo caminho para chegar ao destino. Isso implica definir quem faz de copiloto (controle) e quem pilota, e como se vão comunicar para continuar com o plano, ou acertar o avanço.  kovalski


menu
menu