Os desafios do varejo para a geração de valor

Os desafios do varejo para a geração de valor

por Bernardo Miranda*

* Sócio da Falconi, com mais de 10 anos de experiência em consultoria de gestão. Administrador, com MBA e certificado em finanças corporativas.

O Brasil, quando comparado às economias de vanguarda, tem apresentado um cenário desafiador aos empresários. Avaliando o desempenho do país em relação à performance do PIB, taxas de juros, crédito e qualificação da mão de obra (conforme dados abaixo), observamos uma série de entraves que se traduzem em barreiras para as redes conseguirem capturar valor em suas operações e, assim, expandirem.

No dia a dia, o reflexo desse cenário é um ambiente no qual a gestão se faz necessária, por meio de análises profundas em relação ao retorno dos investimentos e ao capital de giro, imobilizado, ao perfil do endividamento e à lucratividade. Para os empresários, superar esses entraves, definitivamente, não é tarefa fácil, principalmente se as empresas não utilizarem um sistema de gestão completo e robusto, que permita uma análise exaustiva do negócio.

Diante dessa realidade, o que cabe ao varejista fazer? Como essa situação pode ser utilizada para a organização do planejamento no curto, médio e longo prazo? Primeiramente, é necessário entender que a análise do mercado não se limita às dimensões nacionais, além de existirem empresas fora do país que receberam investimentos ao longo dos últimos anos e gozam de um modelo de negócios mais moderno e eficiente. Nos próximos anos, tais modelos, ao que tudo indica, refletirão no setor nacional. Assim, é importante que os varejistas utilizem os avanços do setor nos outros países como insumo para adequação de suas iniciativas estratégicas e de gestão da operação.

Avançando na realização do benchmarking,  recomenda-se a análise em três alavancas: alocação do capital, dívida e operação. Em todos os casos, devem-se investigar transformações realizadas na cadeia de valor alcançadas por meio de inovação, melhoria contínua e estabilização dos processos. Mas atenção: sempre com foco financeiro, evitando modismos de práticas gerenciais.

Na análise da alocação do capital, desconsiderando as práticas de fusões e aquisições, observam-se nas empresas de vanguarda ganhos na redução do capital empregado e otimização do imobilizado por meio da adição de canais diretos de vendas digitais ou marketplace para clientes B2B e B2C. Muitas tecnologias já estão disponíveis no Brasil e a utilização dessas plataformas deve crescer, baseando-se em mercados como o estadunidense e o europeu. Encontrar startups com expertise no tema é uma boa opção para adição desse canal ao negócio sem a necessidade de grandes investimentos.

Em relação ao endividamento, considerando as margens do setor perante as taxas de juros, toda atenção deve ser dada para que o lucro da operação não seja apenas repassado aos bancos por meio de despesas financeiras. Para mitigar o risco, observam-se, no momento atual, bons resultados alcançados mediante o reperfilamento das dívidas realizadas até 2017 (conforme o histórico acumulado das taxas apresentado no gráfico). Essa iniciativa, quando bem executada, entrega ganhos importantes por meio de um processo bem estruturado de renegociação com os bancos ou  alteração de mix das fontes do recurso. Nesse último caso, em face da dificuldade de as empresas de pequeno e médio porte terem acesso a crédito, elas, além dos bancos tradicionais, também devem estudar as fintechs e lending peer- to-peer – modelos financeiros pouco explorados no país e que, apesar da forte regulação, crescem fortemente nas economias desenvolvidas.

No tocante à operação, em todos os mercados o alvo é comum: vendas multicanais, eficiência operacional e perda zero. Sendo assim, gestão e tecnologia devem caminhar juntos. A primeira fornecendo um sistema capaz de apontar e desdobrar as metas de forma veloz e cartesiana até o nível operacional, questionar recorrentemente o SG&A (despesas administrativas e de vendas) e garantir uma operação estável. Já a tecnologia deve integrar os canais físicos e digitais, interpretando o comportamento de compra do consumidor com foco na otimização do mix de produtos e dos níveis dos estoques e automatizar e/ou terceirizar as atividades manuais de baixo valor agregado. Assim, a utilização de soluções, como o Gerenciamento pelas Diretrizes (GPD), Orçamento Base Zero (OBZ), Gerenciamento da Rotina do Dia a Dia (GRD) e Agile, somadas, por exemplo, às tecnologias mobile, IOT, self-checkout, analytics, machine learning e Business Process Outsourcing (BPO), é e continuará sendo um diferencial fundamental para garantia das margens.

Finalmente, diante de todos os desafios, observa-se que operar no varejo brasileiro não é tarefa para amadores. Entretanto, analisando as constantes transformações no mundo e expandindo a reflexão para a geração de valor, oportunidades aparecem e interessantes questionamentos podem ser feitos. Será que o capital dos sócios está alocado de forma ótima? O sistema de gestão é robusto o suficiente para entregar as melhores margens? O portfólio de projetos ou investimentos contempla as tecnologias corretas? Se sim, o negócio pode avançar de forma estruturada. Caso contrário, melhor começar a se questionar.


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