O equilíbrio na dinâmica de comprar e vender

Segundo os chineses, o mundo é composto por forças opostas e achar o equilíbrio entre elas é essencial.

O yin e o yang simbolizam o princípio gerador de todas as coisas do universo, a partir da união de duas energias opostas e complementares entre si, que no caso do varejo e da indústria são os compradores e os vendedores (não iremos em entrar nesta coluna na polêmica de quem é o positivo ou negativo, ou qual o dia ou a noite).

O conceito mais importante nesse tema é o EQUILÍBRIO, e como pode manter-se em forma perpétua se as duas partes, ao intensificarem seus objetivos, conseguem ter um pouco do outro, equilibrando as forças.

Podemos considerar o processo de compra dos varejistas como um complemento do processo de venda da indústria para o varejo. O varejo, antes de operar, tem que comprar o que vai vender, tem que buscar o que o consumidor precisa na sua loja. E o vendedor tem que responder com a melhor proposta ao pedido do comprador. Mas o mercado não é perfeito, nem todos os compradores têm acesso aos melhores vendedores (e, às vezes, nem sabem quem é o melhor vendedor), nem todos os vendedores sabem quem são os melhores compradores. (Conhecem a seus clientes, mas não sempre conhecem a todos os potenciais clientes compradores!)

Quando o equilíbrio se altera, compradores e vendedores defendem seus interesses e objetivos ao máximo, e gera desequilíbrio se as forças não estão equilibradas. Isso pode ser causado por vários fatores que alteram o equilíbrio, mas todos baseados na informação (ou a falta dela!) e que levam a rupturas ou desequilíbrios comerciais:

COMPRADOR DISTRAÍDO:

1. O varejo não sabe que precisa ter à venda um produto bom que a indústria oferece, e isso significa um varejo desinformado ou sem o entendimento do que o consumidor precisa. Isso é um risco para o varejista e uma vantagem para o vendedor. Sorte que tem vendedores que ajudam a informar  sobre as oportunidades para os varejistas, melhorando sua performance. Mas o vendedor pode abusar dessa situação.

2. O varejo foi influenciado para comprar algo que realmente não precisava, e se a compra for realmente relevante e gera prejuízo, terá consequências para o vendedor, e será difícil vender novamente.

VENDEDOR AUSENTE:

3. Tem muitos bons produtos (e fornecedores) pequenos e médios que não têm chegada efetiva a todos os Pontos de Venda. Pode ser causado por práticas comerciais dos grandes concorrentes que bloqueiam, ou por ter simplesmente uma equipe/canal de distribuição ineficiente.

4. A equipe tem chegado a todos os clientes varejistas, mas o nível de atendimento é muito básico e operacional (toma de pedidos) sem nenhum foco ou nenhuma colaboração em desenvolver o negócio.

Nas duas situações, o desequilíbrio pode levar a um novo e melhor patamar de equilíbrio, como, por exemplo, crescer em vendas e rentabilidade (especialmente se a parte ativa tem um pouco do outro em sua essência), ou pode fazer cair a relação, fazendo cair as vendas e a rentabilidade.

Como no somos perfeitos (nem o mercado é), estamos sempre em risco de enfrentar alguma dessas quatro situações acima. As melhores ferramentas para evitar as situações de desequilíbrio negativo são:

COMUNICAÇÃO – INFORMAÇÃO – COLABORAÇÃO

Temos que ter toda a informação disponível, para isso precisamos utilizar toda as ferramentas de comunicação disponíveis, colaborar com nossos colegas e com as associações de classe às quais pertencemos, para entender melhor o nosso negócio, e estar informados sobre as opções e as qualificações que nossos colegas fazem das nossas contrapartes (vendedores ou compradores).

Por outra parte, temos que dedicar o nosso tempo em atividades que acrescentam valor. Toda a cadeia de ações de compra e de venda tem dinâmicas mais ou menos produtivas.

Tem partes que acrescentam valor, e tem partes que não, são processos rotineiros que podem ser automatizados ou simplificados com tecnologia, para focar primordialmente em saber mais.

jorge


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