O autosserviço está para peixe

O autosserviço está para peixe

por Tatiana Ferrador 

O consumo de pescados no Brasil vem crescendo a cada ano. Considerando-se que em 2015 a produção foi de 483 mil toneladas de pescados, o potencial de vendas de peixes tem atraído a atenção de varejistas, que buscam o aumento da lucratividade também nessa seção em suas lojas.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Compesca (Cadeia Produtiva da Pesca e da Aquicultura), da Fiesp, o principal local de compra do produto é o supermercado, com 89% de preferência do consumidor, seguido pela feira livre (9,6%), sendo a espécie mais procurada a tilápia (45,4%). O índice foi confirmado pelos resultados positivos obtidos pelos varejistas em 2017, que registraram um aumento de 30% na venda de pescados.

Entidades e associações do setor vêm, com o passar dos anos, investindo esforços para aumentar o consumo de peixes, tornando-o cada vez mais acessível a todas as classes sociais. No entanto, para 37,9% dos entrevistados, o preço ainda é fator determinante para substituições, seguido da falta de costume do brasileiro (44,5%).

Saltar aos olhos

É preciso adequar o ponto de venda à expectativa do consumidor, de modo que, independentemente de qual for a escolha – fresco, congelado ou enlatado –, as características mais marcantes de cada tipo de peixe sejam comunicadas na loja. “Trabalhar com peixe fresco, por exemplo, requer alguns cuidados muito importantes quanto ao frescor, à qualidade, à aparência e ao odor. Este último, se for desagradável ou forte, espanta o cliente e cria uma impressão negativa sobre a higiene e a limpeza do PDV”, explica a diretora da Connect Shopper, Fátima Merlin. “Um ambiente convidativo aliado a uma boa exposição e iluminação são essenciais para atrair e engajar o shopper”, conclui.

Materiais de comunicação com informações relevantes, folders com sugestões de receitas, sampling e cross merchandising ajudam a impulsionar vendas e, ainda, a induzir a compra de peixes e frutos do mar por impulso. São cada vez mais frequentes as campanhas promocionais no varejo.

No supermercado GBarbosa, por exemplo, peixes como bacalhau, salmão, merluza, polaca, corvina e sardinha estão entre os preferidos dos clientes que, segundo o gerente comercial de perecíveis, Adriano Viana, valorizam a qualidade do produto no ponto de venda.

“A embalagem deve estar sem sinal de descongelamento e, em se tratando de peixaria fresca, o produto deve estar bem acondicionado no gelo e com boa aparência, principalmente quanto à coloração e ao frescor”, explica Viana. “Existe, hoje, por parte das indústrias nacionais e de outros países, o foco em manter a categoria alinhada com as necessidades dos consumidores. Por essa razão, oferecemos peixes em diversos formatos, como filés, postas, porcionados, pré-cozidos/temperados, industrializados etc.”, conclui.

Para o supervisor de trade marketing da Copacol, Paulo Pruch, outro item importante, além do frescor e da variedade de formatos, diz respeito à confiança entre indústria, varejo e consumidor. “Além da qualidade, o consumidor deve levar para casa o que está pagando, ou seja, a espécie e o peso líquido esperados. Em caso de quebra de confiança, a compra não se repete”, ressalta. “Temos cuidado em todo o processo da cadeia de produção de nossas tilápias, desde o alevino até o ponto de abate, garantindo a qualidade do produto no ponto de venda”, completa.

A Copacol, que trabalha com peixes congelados, explica que em seu processo de produção, após a sangria, o peixe é congelado por completo em, no máximo, 28 minutos. “Antes disso, todo o processo é feito em temperatura próxima de zero, o que garante que o pescado tenha qualidade similar à do peixe fresco, com a vantagem de apresentar garantia de 12 meses”, diz Pruch.

O supervisor de trade destaca a importância de o varejo seguir as orientações da indústria quanto ao armazenamento do produto. “É preciso mantê-lo a uma temperatura de -18 °C, conforme informação contida nas embalagens, assim como não deixar o peixe exposto fora de refrigeração adequada, pois isso compromete a qualidade do produto”, pontua.

Os peixes brancos de maior demanda são os mais acessíveis ao bolso do consumidor, como cação, merluza e tilápia, direcionados ao consumo no dia a dia. Salmão, camarão e bacalhau são, inclusive, itens que vendem bem, mas para um público específico e com maior poder de compra. “Compor o mix com produtos como lula, kani e mexilhão é importante para oferecer a solução completa ao cliente”, afirma De Luca.

O peixe é a proteína mais sustentável da cadeia produtiva e a que menos agride e polui o meio ambiente. Considerando o crescimento da população mundial e a escassez de áreas para produção de alimentos em terra, os pescados serão de grande importância para viabilizar o consumo da proteína em um futuro próximo.

No ponto de venda

A exposição correta de um produto na área de vendas deve ser desenvolvida pensando na decisão do shopper e nos critérios que o fazem optar por determinada marca ou outra. “Além disso, o varejista que investe em uma área de venda bem organizada e bem sinalizada influencia o shopper na escolha do produto e, com isso, aumenta seu tíquete médio”, complementa Fátima. No entanto, vale lembrar que, da mesma forma que há diferenciação quando falamos de peixes frescos, enlatados e congelados, a exposição individual desses requer estratégias distintas.

Cada uma dessas formas de apresentação do peixe, na área de venda, é encontrada em pontos naturais diferenciados. “Quando falamos de peixe enlatado, a exposição acontece, em sua grande maioria, na gôndola, como uma vitrine. Os peixes frescos, por sua vez, estão posicionados na peixaria ou área correlata e expostos sob um balcão, normalmente mergulhados no gelo, onde o shopper pode analisar algumas características do produto, como cor dos olhos, área da guelra e escamas”, explica a gerente de trade marketing da Gomes da Costa, Marli Neves Pereira. “Já o peixe congelado deve ser posicionado nos freezers expositores”, completa.

Como ressalta Marli, os processos de manuseio de cada apresentação do peixe, em toda a cadeia, são variados, mas sem vantagens para um ou outro formato. “O peixe fresco exige um pouco mais quando se trata de manipulação, pois o estabelecimento tem que redobrar a atenção a questões de limpeza e esterilização, além de também no que diz respeito à troca diária do gelo.”

“O peixe congelado requer uma série de cuidados que estão muito mais relacionados às condições físicas de acondicionamento, como temperatura do freezer, pois a oscilação da temperatura pode impactar a conservação do produto e, por consequência, a alteração das propriedades nutricionais”, diz Marli.

Já no processo produtivo do peixe em conserva, todas as etapas devem respeitar as exigências da Vigilância Sanitária, desde o momento da recepção do pescado, enlatamento e esterilização, até a rotulagem e o armazenamento.

Em se tratando de enlatados, a decisão de compra inclui, também, a procedência, a seriedade da marca e os atributos de diferenciação, como a inexistência de conservantes, o fator preço de gôndola e promoções no ponto de venda.

A fabricante de pescados em conserva Robinson Crusoe destaca sempre a gôndola principal (que fica na altura dos olhos do consumidor) para os atuns sólidos, em pedaços e ralados. As sardinhas são expostas nas gôndolas logo abaixo dos atuns. “Na exposição, priorizamos que os enlatados estejam sempre na linha de mercearia seca, ou seja, nas gôndolas secas, próximas, geralmente, dos temperos e das massas”, explica o diretor comercial da empresa, David Cavalcante.

Para o diretor comercial da Riberalves, Marcelo Nasser, a melhor forma de exposição para os produtos frescos é a tradicional banca de peixaria, com os peixes acomodados no gelo. Para os congelados, os freezers horizontais são uma ótima opção. “Com frequência respeitando a altura limite de abastecimento para que o frio circule e tenha uma maior eficiência. Além disso, o ideal é colocar sempre os mais vendidos nas pontas dos freezers”, indica.

Parcerias ainda promovem o produto com eficiência; um bom exemplo vem da Brascod. “Temos realizado e obtido experiências de cross merchandising de muito sucesso, em parceria com empresas de azeite e eletrodomésticos. Preparamos alguns de nossos produtos no PDV, com experimentação para o público do autosserviço. É uma ação em que todos os envolvidos ganham e que resulta em incremento nas vendas”, conta o gerente de marketing e trade da empresa, Sergio Karagulian.

Picos de vendas

“O cross merchandising é uma das ferramentas do trade marketing que colocam lado a lado dois produtos de categorias distintas, mas que têm relação direta para o shopper”, ressalta Marli, da Gomes da Costa. “O peixe em conserva, por exemplo, pode ser combinado com massas e produtos à base de milho”, sugere Marli.

Mais saudável

Mesmo com a dificuldade de manter o sortimento regular devido aos períodos de defeso (quando as atividades de pesca ficam vetadas ou controladas), o pescado, por sua proposta de saudabilidade e por ter baixo custo comparado com a carne bovina, é um item importante para atender ao cliente, além de relevante para o resultado do varejo.

Hoje, o consumidor entende o benefício do consumo da proteína. Isso faz com que o shopper queira acrescentar o produto com mais frequência em suas compras, o que nem sempre é possível devido à diferença de valor do pescado em relação a outras proteínas, como carne e frango. De acordo com a Organização das Nações Unidas para Alimentação e Agricultura (FAO), o consumo de peixes per capita aumentou cerca de 30% no país. “A categoria de conservas de peixes vem aumentando, principalmente dos atuns, que cresce em torno de 5% ao ano; já a sardinha vem registrando queda devido à dificuldade e à escassez da matéria-prima”, complementa Cavalcante, da Robison Crusoe.

Para o gerente de marketing e trade da Brascod, Sergio Karagulian, é cada vez maior a conscientização sobre a importância da alimentação saudável. Esse fator tem influenciado muito o crescimento da procura por pescados. “No Brasil, saímos de uma média de 7 kg per capita/ano de consumo para um patamar de 10,5 kg per capita/ano. Isso ainda é muito pouco se comparado com outras proteínas animais, e em virtude do tamanho de nossa costa litorânea, mas estamos avançando”, ressalta Karagulian.

Com o consumo crescente, tanto de congelados como de frescos e enlatados, é importante olhar para os pescados com mais atenção no ponto de venda e aproveitar a tendência de consumo para desenvolver essas categorias de forma rentável e eficiente nos supermercados.


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