Indicadores de compra: A Margem Percentual, a Margem Total, o GMROI e a Falta de Produto

Desejamos ter uma margem alta, mas qual tipo de margem ajuda mais na rentabilidade final do negócio?

Durante uma dura negociação com um comprador supermercadista, frente ao meu argumento que o varejista ganhava mais com o meu produto, e apesar de ter uma margem percentual menor, por ter um preço maior, ele respondeu com um forte sotaque francês: “Kowalski, o que vale é a Masse de Marge (o que vale é a Margem Total)!”.

Bom, o francês tinha razão. Não depositamos percentuais no banco, depositamos montantes de dinheiro. Mas como comparar a rentabilidade de categorias e produtos, otimizando indicadores percentuais (e levando o máximo de dinheiro para nossa conta)?

Vimos, nas edições anteriores, a importância de ter um plano de negócios com o fornecedor, entendendo os consumidores e definindo claramente as categorias. Mas isso implica conhecer muito, MUITO BEM, os indicadores do negócio. São muitos os indicadores úteis, mas, do meu ponto de vista, para negociar com os fornecedores, estes três são cruciais:

Sabemos que margem percentual nos outorga uma forma fácil de comparar rentabilidades de diferentes produtos e nos permite ter um objetivo na operação, mas é um indicador simples demais para tomar como único critério de decisão.

A Margem Total (ou Masse de Marge para os franceses), tem em consideração não somente a Margem Bruta (percentual), mas também o volume (giro) do produto em um período. As marcas de alto giro (ou as que giram muito com preços baixos e/ou margem baixa) podem gerar uma Margem Total maior.

A escolha do espaço total a outorgar as categorias e as promoções tem que ser feita em função do potencial total de margem que pode gerar, estimando quanta venda poderiam ter se tivessem mais espaço e mais sortimento. 

É muito importante não descartar sem avaliar as propostas de aumento de sortimento ou opções que as marcas trazem, mas temos que saber quais marcas/categorias queremos minimizar e a Margem Total que se perderá por diminuir ou eliminar a oferta.

Mas para maximizar a Margem Total, não somente temos que escolher a marca/categoria que rende mais no papel, também temos que entender quem entrega melhor para o estoque e o giro que temos. 

Marcas ou fornecedores com margem alta podem ter uma Margem Real menor se considerarmos a falta de produto gerada por problemas na entrega.

Mais ainda em épocas em que a demanda não tem estabilidade, temos que garantir que não vai ter falta de produto (o principal inimigo da margem é a falta do produto que o consumidor quer!) sem ter um excesso de estoque. Aí, entram os indicadores de Margem Bruta ajustada por faltantes e pelo GMROI.

Margem Bruta ajustada por faltantes

Achamos que a rentabilidade de um produto com 35% de margem é melhor que a de um produto de 30%? Depende dos faltantes de produto.

Margem % = (Preço de Venda – Custo de Compra)/Preço de Venda. Ou seja:

Margem % = Margem Bruto Unitário (R$)/Preço de Venda

Mas, em realidade, é que a falta de produto reduz a rentabilidade, já que pode realizar somente 80% do potencial de venda.

Margem % Ajustada p/Ruptura = Margem % * (100% – Falta%)

Se o produto de 30% não tem faltantes, é o de 35% que tem em realidade 28% de margem, por ter 20% de faltante (que é a média de muitas marcas).

Não vai faltar fornecedor que fale: “O problema é que pedem pouco”. Seria certo se o varejista não tem um estoque de segurança para variações de demanda, mas isso não significa um estoque de segurança por uma deficiente distribuição do fornecedor!

GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment)

A melhor forma de conferir se temos o nível de inventários adequado é o GMROI (Retorno de Margem Bruta sobre investimento em estoque).

GMROI = Margem Bruta Total (R$)/ Valor Médio do Inventário (R$ ao custo)

O rateio de GMROI ideal deve estar bem acima de 2, sendo ideal bem acima de 3, (nos Estados Unidos, os Supermercados superam o 5 anual em algumas categorias), ou seja, idealmente o estoque médio em um período deveria entregar, no mínimo, o dobro em margem.

Um indicador de GMROI muito alto (acima de 4) pode indicar que estamos com baixo estoque (que bom!), mas temos que ter certeza de que não estamos perdendo margem por falta de produto para o consumidor.

jorge


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