Expansão do varejo mesmo em um cenário adverso na economia do país

Expansão do varejo mesmo em um cenário adverso na economia do país

Expansão do varejo mesmo em um cenário adverso na economia do país

Por MARCUS MARQUES, Consultor da FALCONI Consultores de Resultado

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O cenário econômico adverso e muito competitivo de nosso país tem exigido que os varejistas cresçam e aumentem o seu market share, caso contrário, seus concorrentes ganharão essa valiosa parcela de consumidores. Considerando esse aspecto, é muito importante definir e implementar com eficiência a melhor estratégia de crescimento no curto prazo, ou seja, em menos de um ano, e também no longo prazo, para os próximos cinco a dez anos.

Basicamente, há três maneiras de crescer: 1) extraindo mais valor das lojas existentes; 2) realizando operações de fusão ou aquisição; e 3) expandindo via abertura de novas lojas ou ampliação das existentes. Em relação à terceira forma, um cenário não muito raro encontrado no varejo, são dúvidas sobre questões como: Qual o tempo médio que eu consigo abrir uma nova loja? Qual o prazo entre a compra do terreno até a inauguração?

Há dois motivos para que essas dúvidas ocorram. O primeiro é que geralmente o executivo está menos preocupado com as obras de expansão do que com as questões relacionadas à operação do dia a dia, tais como aumentar a receita de vendas, reduzir as despesas, garantir que as operações sejam eficientes para minimizar a ruptura e eliminar as perdas. O segundo motivo é compactuar com a ideia de que “atrasar a obra é normal”, pois o atraso é gerado por órgãos externos, do governo, da prefeitura ou dos empreiteiros.

Colocar a culpa do atraso da expansão por motivos externos não é um argumento completamente válido. Se dividirmos o processo em duas grandes fases, a primeira é o desenvolvimento imobiliá- rio e financiamento, na qual é feita a prospecção e a aquisição do terreno, os licenciamentos e o financiamento. Nesse momento, a incerteza é maior, pois há muitos prazos controlados pelos órgãos externos, além de riscos e imprevistos. Se esta etapa não for bem gerenciada, com planos de ação e cobranças semanais por parte da alta administração, ela tende a levar mais tempo do que o esperado. E, lá na frente, cria-se a percepção no executivo de que quase todo o atraso da inauguração foi gerado nesta primeira etapa, o que não é uma verdade, em grande parte dos casos.

A segunda etapa da expansão é a concepção e implantação da obra, na qual temos o desenvolvimento dos projetos, o planejamento, as contratações, a execução da obra e o abastecimento da loja. Nesta etapa, temos grandes imprevistos que impactam na inauguração da loja, porém, 90% desses atrasos podem ser eliminados, pois estão sob total autoridade da organização.

Mas qual é o impacto dos atrasos de inauguração na receita de vendas das lojas? Para responder a essa questão, utilizaremos como referência o modelo de maturidade em gerenciamento de projetos PRADO-MMGP® (www.maturityresearch.com), que aponta uma média de atraso de 23% para os projetos de construção. Nesse sentido, em uma loja que seria implantada em dez meses, a inauguração atrasaria pouco mais de dois meses. Se a loja tem uma receita de vendas mensal projetada de R$ 5 milhões, o atraso geraria uma perda de receita de R$ 10 milhões.

Como evitar esses atrasos e impedir essa perda de receita? A experiência em nossos clientes aponta que é fundamental para a eliminação do atraso na inauguração de lojas tratar os quatro aspectos listados a seguir.

  • É importante padronizar as etapas que precedem a obra. Nossa vivência em processos de expansão aponta que três processos são responsáveis por mais de 70%do atraso: desenvolvimento dos projetos,contratações e o planejamento da obra. Muitas causas são fáceis de eliminar, como, por exemplo, a falta de uma etapa de validação dos projetos, a ausência de um cronograma com um nível de desdobramento e sequenciamento adequados e a inexistência de prazos pré-acordados para as principais etapas de contratações. Reprojetar esses processos eliminando estas ineficiências, implantar indicadores e treinar as pessoas no novo padrão evitam que as causas apontadas impactem em atraso.
  • É fundamental garantir o bom gerenciamento de obras, com base na definição e coleta periódica de indicadores precisos, que meçam corretamente o prazo, o custo, a qualidade e a seguran-ça. Também é necessário garantir que o cronograma da obra esteja em um nível adequado de planejamento e controle,permitindo uma visualização corretado andamento. Além disso, é importante que esse cronograma permita um desdobramento semanal de atividades claras e tangíveis, de forma que o responsável pela obra possa repassar essa programação para os empreiteiros e cobrar o andamento com rigor.
  • É preciso garantir que os serviços de obra sejam executados com qualidade e sem retrabalho. Todos os principais serviços operacionais de obra, tais como alvenaria, montagem de estrutura, instalações hidráulicas, instalações elétricas e pinturas têm que ser padronizados, e os operários precisam ser treinados para executar corretamente e com qualidade. Não adianta ter estruturado os dois itens listados anteriormente, se o pedreiro não foi treinado em um bom padrão para“subir uma parede”. Se o treinamento no padrão não ocorrer, em algum momento, uma parede precisará ser quebrada e refeita, e isso será uma grande causa de atraso.
  • É imprescindível implantar um processo de tomada de decisões, garantindo que todos os níveis, desde os empreiteiros, a equipe de obra, os engenheiros, o diretor responsável pela expansão e o presidente estejam envolvidos e comprometidos com o processo. Nesse modelo é importante que os indicadores sejam coletados periodicamente e essas informações sejam levadas ao presidente. A tomada de decisões precisa ser participativa, ou seja, o presidente precisa ajudar os níveis abaixo, validando as informações e acrescentando ações e diretrizes para o bom andamento das obras. A liderança é fundamental para que o modelo de gestão seja executado e gere resultados.

Ao realizar os quatro passos listados acima, o varejista conseguirá eliminar os atrasos na inauguração de novas lojas, o que lhe trará diversos benefícios como a antecipação das receitas de vendas; a redução do ciclo de inauguração da nova loja, desde a compra do terreno; a redução dos atrasos na concepção e implantação da obra; a redução dos desvios de custos; e o aumento da maturidade em gestão.

Este é mais um artigo de uma série sobre gestão corporativa produzida em parceria com a Falconi – Consultores de Resultado.


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