Desdobramento de metas

Por VIVIANE MARTINS, Sócia-diretora da FALCONI*

Desdobramento de metas é um poderoso componente de um sistema de gestão para resultados. É a conexão entre as metas de longo prazo e os resultados do dia a dia, ou seja, é o que traduz a estratégia para os níveis gerencial e operacional. Promove alinhamento dos esforços da empresa em uma mesma direção, decompondo grandes problemas em desafios menores e mais específicos, praticando a priorização pelo impacto no resultado final e a tomada de decisão a partir de análise. Como consequência, catalisa a mudança para uma cultura de fato focada em resultados, traduzindo a melhoria contínua de forma pragmática por meio da prática de abrir e fechar lacunas em todos os níveis organizacionais.

Sob a perspectiva das pessoas, estimula seu crescimento e engajamento ao propor metas desafiadoras, porém exequíveis, que levam à busca e à geração de conhecimento em time. Permite que cada um entenda bem sua contribuição para o resultado da empresa, já que o método utilizado combina a relação causal entre os resultados e a estrutura organizacional, respeitando o princípio de responsabilidade sobre os resultados (fins) e autoridade sobre os processos (meios). Em suma, o desdobramento de metas traz maior eficácia no alcance de resultados por meio de um método que motiva as pessoas a buscarem conhecimento e aplicá-lo em processos e rotinas.

Embora o conceito seja simples e muitas organizações tenham metas, poucas fazem bem o seu desdobramento. Vejamos o porquê. Na origem das metas estão as lacunas, que mensuram o potencial de melhoria em resultados específicos a partir da comparação do desempenho atual com benchmarks, internos e externos. O desafio refletido nas metas é capturar parte das lacunas, a partir do conhecimento tácito do próprio time, com a ajuda de outros times e de especialistas, bem como do conhecimento explícito que pode ser desenvolvido a partir de análises estatísticas de dados. Lacunas devem ser encaradas de forma franca, como oportunidades, e não escondidas como sintoma de incompetência. Se o time ainda não alcançou resultados melhores, é porque ainda não detém o conhecimento necessário.

Metas definidas sem rigor analítico, embasadas apenas em experiência, não têm relação assegurada com o potencial de desempenho, podendo ser frouxas ou impossíveis. Do mesmo modo, usar apenas referências históricas como benchmarks representa grande risco, especialmente em segmentos tão dinâmicos como o varejo.

É imprescindível associar previsões de demanda bem modeladas aos indicadores específicos e posteriormente controlar sistematicamente seu comportamento. Os indicadores incluem o desdobramento de mix de produtos, níveis de estoque e preços, alavancas diretamente conectadas aos clientes e que são muito sensíveis às decisões tomadas por gestores e equipes de vendas, além de custos e despesas, esses com menor grau de exposição a fatores externos. Assim, alcançamos todos os níveis organizacionais e as áreas da empresa.

Uma vez desdobradas as metas, são planejadas ações e políticas que irão melhorar processos e rotinas para viabilizar os resultados esperados. A análise dos processos indica como torná-los mais aderentes às necessidades dos clientes (qualidade), mais ágeis (disponibilidade) e mais econômicos (custo), fatores influenciadores da preferência do consumidor por determinado produto.

A execução disciplinada das melhorias planejadas leva à melhoria de resultados. Entretanto, tais resultados podem não ser suficientes, apesar do bom planejamento. O varejo reflete com muita rapidez os humores do mercado, quanto à demanda e à oferta; o poder de compra do consumidor; as regulações; as mudanças no posicionamento dos concorrentes; e o aporte de tecnologias. Tudo isso requer reações e contramedidas capazes de retomar o rumo para o alcance das metas. Daí a importância de ciclos de controle e captura sistemáticos previstos no método, em que um replanejamento, baseado na análise de fatos e dados atualizados, deve ser feito sempre que necessário.

Enquanto o varejo sofreu nos dois últimos anos com a conjuntura econômica brasileira, algumas empresas não só conseguiram crescer, mas até mesmo melhoraram suas margens. Em varejo farma, por exemplo, a empresa líder em margem Ebitda supera em cerca de 50% o segundo colocado (fonte: Abrafarma); em vestuário, uma empresa nacional de moda atingiu em 2016 crescimento de 5% em receitas, enquanto o mercado caiu significativamente (fonte: -10,7%, ABIT, -6,2% pelo PMC IBGE).

Por trás de tais feitos está um desdobramento de metas bemfeito, envolvendo toda a organização e as alavancas de resultados. A reflexão sobre as práticas que levaram aos melhores resultados, a consolidação e a disseminação de novos conhecimentos perenizam a competência da empresa em gestão, levando a resultados excepcionais ao longo do tempo.

* Atua como consultora há mais de 16 anos em diversos segmentos, tais como alimentos e bebidas, siderurgia, mineração, dentre outros. Sua experiência contempla projetos em oito países. Viviane é doutora em administração pela PUC Minas Gerais, mestre em finanças pela Fundação Pedro Leopoldo e participou de programas de educação executiva Wharton – University of Pennsylvania, nos EUA. É engenheira mecânica pelo Cefet Minas Gerais e especialista em gestão de negócios pela Fundação Dom Cabral. Antes disso, trabalhou na engenharia de produto – controle de projetos da Fiat Automóveis

Este artigo faz parte de uma série sobre gestão corporativa produzida em parceria com a Falconi – Consultores de Resultado.

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