Descompasso na mesa de negociações

Será que a causa não está antes de chegar à mesa?

Quando os anos de relacionamento entre cliente e fornecedor não garantem uma saudável evolução no entendimento e no reconhecimento de limites e necessidades que viabilizam bons negócios recíprocos, algo certamente está muito errado. Preparação insuficiente, visão unilateral, pouco estudo dos cenários, análise superficial dos fatos, planejamento conjunto inexistente e aspectos comportamentais são os principais fatores que causam as maiores dificuldades, atualmente, na hora de negociar.

Se o momento já não se oferece tão simples, não precisamos acrescentar mais ingredientes que dificultam ainda mais o SIM tão necessário para ambas as partes. Tanto do lado do varejo quanto do lado da indústria é possível desenvolver modelos que facilitam amplamente a construção de resultados muito mais animadores e necessários para momentos de pressão e de escassez extrema de recursos.

Estruturas

Um olhar técnico ajuda a entender como estão organizados os recursos como pessoas, clientes ou fornecedores e as estratégias associadas. Varejo e indústria precisam buscar o entendimento de como funcionam os processos associados a esta estrutura que atende uns aos outros. A gente se relaciona há muito anos e conhece muito pouco a respeito de estruturas internas.

Dados e análises

Investir tempo e tecnologia para aprofundar o entendimento das produtividades geradas pelas estruturas e ações, pela organização das informações e entender como podem ser tratados e trabalhados, visando enriquecer a leitura que dará maior riqueza e assertividade aos planos. O poder da informação não se materializa sem a inteligência humana e as ferramentas adequadas.

Planos e alinhamento de expectativas

Quando não encontramos uma prática bem desenvolvida de planejamento nas áreas que possuem um espírito mais voltado para execução e transpiração da ação, a perda de oportunidades é constante. A organização de encontros estruturados nos quais ambas as partes irão compartilhar objetivos e análises, que visam alinhar expectativas e definir o passo a passo do plano de negócios. Um baixo nível de envolvimento e compartilhamento das responsabilidades nessa fase levarão à certeza da causa dos problemas ou das limitações na mesa de negociação. É necessário investir atenção na forma como as coisas são conduzidas e construídas.

Comportamentos e relacionamentos

Desapegar-se de títulos ou cargos e aproximar-se de seus parceiros, gerando intensidade com qualidade nos relacionamentos farão com que os resultados apareçam e superem as dificuldades que momentos mais desafiadores impõem. Seja protagonista de um movimento de proximidade com todos, tanto interno quanto externo. A mesa de negociação deve ser apenas um dos momentos que levam ambas as partes desse relacionamento ao ato de demonstrar suas capacidades de forma coletiva. Não são apenas os mercados que se abrem, mas a mente dos que estão à frente dessas responsabilidades.

alcione


menu
menu