De Pré-execução, execução e reexecução

De Pré-execução, execução e reexecução

Nas primeiras seis matérias, falamos para o consumidor sobre todos os fatores prévios que impactam direto na rentabilidade do varejista, mesmo antes de vender o produto ao consumidor. Foram temas como diagnóstico do mercado objetivo, planejamento, definição de objetivos, entendimento dos desejos dos consumidores, gestão de categoria, tipos de margem e o nível de serviço.

Se todos os passos prévios foram realizados, pareceria simples somente executar e faturar. Mas não. Todo plano se baseia em suposições sobre como vai estar o mercado, os preços dos concorrentes, o clima, as datas especiais, mas nunca vi um plano em que todos os supostos se cumprem ao 100% (mas vi muitos planos sem supostos, o que é pior ainda).

Na hora de executar o plano (colocar o produto pela primeira vez na gôndola, ou iniciar uma promoção), temos que evitar executar “no automático” para garantir que o esforço (e a verba) seja aproveitado da melhor forma.

Isso implica cumprir com um simples check-list de pré-execução que garanta que nenhum erro de gestão ou operação atrapalhe o desempenho da atividade na loja:

1. Verificar se os supostos e objetivos originais do mercado estão definidos e alinhados com a realidade. Um reality check sempre é útil, especialmente se o plano tem vários meses, a realidade muda muito, o potencial pode ser maior ou menor;

2. Adaptar e ajustar as variáveis que mudaram. Por exemplo, se tem um competidor novo na categoria ou se tem uma campanha na mídia do concorrente ou de um produto. Mais ainda se os preços do mercado mudaram, tudo tem que ser ajustado para conseguir;

3. Confirmar que todos os aspectos planejados no plano de execução podem ser efetivados e que todos os envolvidos estão cientes da sua responsabilidade. O material promocional tem que estar pronto para ser colocado, a mídia tem que estar planejada, os pedidos têm que estar emitidos e as entregas programadas;

4. Comunicar a todos os responsáveis de executar na gôndola a sua responsabilidade no próximo período. Muitas vezes, as reuniões periódicas de operações da loja são o momento para reforçar o que esperam de cada parte, mas também alinhar com o fornecedor e seu operador logístico e promocional e de merchandising é fundamental.

Uma vez validado o plano de execução, tem que passar para a ação, tem que executar o planejado, fazer acontecer na loja e em todas as frentes. Que tudo seja feito como planejado.

Mas de nada serve executar sem ter um imediato feedback do que acontece na loja depois de executado, para avaliar se todo o que queríamos está gerando o resultado esperado. Muito provavelmente teremos oportunidades de melhoria, e aí entra a prática da reexecução, que basicamente consiste em voltar a executar para otimizar e melhorar os resultados.

Fica simples (e fácil) demais executar o planejado e esperar o tempo regular para ver que resultados obtivemos. Mas a velocidade do mercado e a necessidade de otimizar a loja obriga a ter uma maior velocidade de controle. Antes de finalizar a atividade ou o período, tem sempre oportunidades de melhora. Umas simples perguntas de verificação podem ajudar a fazer este primeiro controle de execução:

a. O espaço, o preço e a comunicação ao consumidor estão alinhados com o plano?

b. A atividade tem a relevância
esperada?

c. O consumidor reage da forma
esperada?

d. A execução do plano tem impacto positivo ou negativo em outra área da loja?

e. Tem variáveis previstas no plano que não se cumpriram (trafego na loja, clima, vendas totais)?

Idealmente, esse processo tem que se repetir com a maior frequência possível, até que a atividade/produto seja retirado da gôndola. Cada centímetro de espaço da loja tem que render contas, sempre.jorge


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