A importância do alinhamento Top to Top.

A importância do alinhamento Top to Top.

A rotina de reuniões entre as lideranças dos compradores e vendedores pode ser uma fonte de lucro

Todos sabem que uma boa comunicação entre empresa, cliente e fornecedor é a chave para viabilizar e fazer os negócios crescerem. Mas se essa boa comunicação entre as operações tem várias frentes, e se chega a incluir os presidentes, sócios ou máximos responsáveis pelas organizações, pode ser um forte acelerador de crescimento.

Mas não estou falando da clássica visita de um presidente ao escritório do outro – geralmente o fabricante/marca toma esse tipo de iniciativa –, que acontece uma vez por ano (ou menos), para conversarem sobre economia e negócios, mas sem fechar nada concretamente. Estou falando de uma rotina de encontros para compartilhar indicadores-chave do ramo, avaliar desvios sobre os objetivos (veja os primeiros textos desta coluna para definir quais seriam) e aprovar planos e alvos para ajudar o negócio.

Na realidade, as T2Ts são somente o final de um ciclo – e o início de outro –, no qual as equipes avaliam o que conseguiram fazer do pretendido na última T2T e o que vão mudar para melhorar os resultados na próxima.

Muitas redes varejistas globais têm como prática obrigatória a convocação de reuniões anuais ou semestrais com os seus maiores fornecedores, às vezes com tão poucos, como os “top 10”, mas que podem representar 30% ou mais do negócio.

Muitos consideram que esta prática é exagerada, que o gerente ou diretor comercial pode resolver tudo. Pode resolver quase tudo, verdade. Mas se for assim, para que ter um presidente? Por que ele não pode visitar e planejar o que fazer para crescer com seus melhores clientes? Se um líder de uma empresa comercial não pode se reunir com seus maiores clientes ou com seus maiores fornecedores, temos claramente uma limitação, e isso vai causar efeitos concretos nos negócios. Outro presidente vai ter tempo de focar no cliente e, possivelmente, quem é “top” hoje, pode não ser no futuro.

Mas por que os presidentes são tão importantes para liderar esse processo? Porque estão a cargo do negócio na sua totalidade e podem ver oportunidades estratégicas de longo prazo, ou os riscos de avançar mantendo o mesmo formato de negócio. Por outra parte, tem a decisão e o poder finais de falar sim ou não aos temas que estejam atrapalhando as frentes comerciais. E se está claro o que pode ou não ser feito, e o porquê, o cliente entende e fica muito mais fácil para os comerciais avançar e conseguir alcançar os objetivos.

Essas reuniões, chamadas de Top to Top – T2T – e de outros nomes, são chave para desenvolver os negócios porque permitem a comunicação total entre as partes, facilitando as operações rotineiras e desenvolvendo planos de negócios em longo prazo.

Recomendo:

• Escolher os clientes (a iniciativa teria que ser sempre do fornecedor-vendedor. Mesmo que não escolha os “top”, procurar os que possam demostrar interesse em oferecer um tratamento diferencial para chegar ao topo);

• Compartilhar com o cliente a decisão, explicar os benefícios, definir a agenda do ano (data e temas a tratar, lembrando quais os indicadores vão ser compartilhados) e quais serão os demais participantes da reunião;

• Na reunião, compartilhar os fatos e os números do negócio e definir os objetivos para a próxima, assim como os responsáveis por cada tema;

• Preparar com detalhe a análise dos resultados das equipes de trabalho, para ter uma possível explicação para os desvios;

• Comemorar o sucesso!

Desculpas para não ter T2T existem em abundância. Muitos comerciais se preocupam pelo fato do cliente tratar dos pormenores com o chefe máximo (mas se são pequenos problemas, por que não foram resolvidos?). Ou que o presidente se posicione de uma forma não adequada e atrapalhe os negócios. Novamente, problema do presidente! Também temos os típicos casos onde queremos “esconder” os problemas, “melhor que o presidente não saiba…” Ou outros que não querem incomodar com temas “pouco relevantes”. Mas e se for um tema-chave para a outra parte? Se existe uma forma a mais de encantar o cliente, viável para o fornecedor, por que não negociar contrapartidas e implementar a proposta?

jorge


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